Les trucades en fred són una tàctica comuna de vendes, especialment en indústries on les vendes són una part vital de la rendibilitat del negoci i només es poden iniciar a través del contacte directe amb un venedor. En aquests casos, les empreses que busquen un avantatge sobre els competidors o simplement tractant de complir els objectius d'ingressos han de basar-se en les tàctiques necessàries per aconseguir vendes. Com a resultat, els venedors poden obtenir experiència en trucades en fred amb clients potencials.
Definició
L'anomenada en fred és el procés de fer sortides de vendes als possibles clients. Això vol dir que el venedor ha d'identificar persones que no tenen cap connexió prèvia amb l'empresa i que no esperen una reunió de vendes i, a continuació, contacteu amb ells, amb l'esperança d'impressionar-los i realitzar una venda. Les trucades en fred es poden realitzar personalment, per telèfon o, en alguns casos, mitjançant la comunicació en línia. El treball del venedor consisteix a convèncer el client potencial no només de la necessitat del producte o servei, sinó que hauria de treballar amb l'empresa de vendes.
Metes
Hi ha diversos objectius principals per a trucades en fred. El primer és, per descomptat, la nova venda per augmentar els ingressos de la companyia. Però les trucades en fred també es poden utilitzar per treure clients lluny de la competència. En moltes empreses on s'utilitza la trucada en fred, guanyar un client és un procés a llarg termini, i aquest client normalment continua comprant a la companyia més avall.Una trucada fred amb èxit no només generarà una sola venda, sinó que obtindrà l'interès del client i eventual lleialtat, mentre que augmentarà la quota de mercat de l'empresa.
Beneficis de l'experiència
Els venedors solen trobar trucades fredes difícils, a causa de l'estrès natural que comporta la recerca de nous clients amb poca preparació. Però el resultat de la pràctica de trucades en fred és una major confiança a l'hora de fer vendes a persones que no estaven originalment interessades. Com més confiança, major serà la taxa d'èxit de vendes de l'empleat.
Xarxes
L'experiència de trucades en fred també pot conduir a guanys de xarxes. Això significa que, fins i tot si falla una venda, una trucada en fred encara pot configurar un punt de referència per a reunions posteriors quan es pugui passar una venda. Un client potencial pot ser capaç de referir-se a una altra persona amb més probabilitats de comprar fins i tot si la venda original no té èxit. Fins i tot una trucada fred no pot ser un primer pas important per arribar a una altra persona d'una organització per fer una venda reeixida. Aquesta xarxa pot convertir-se en un actiu potent quan un venedor comença a buscar un nou treball, ja que l'experiència en trucades freqüents pot generar llistes de noms de contactes i números, informació valuosa per a la qual un negoci pot estar disposat a negociar un salari més alt. Algunes empreses demanen específicament l'experiència de trucada freda per aquest motiu.
Empreses fredes
Algunes empreses, com les que treballen amb màrqueting subcontractades i telemàrqueting, s'especialitzen en trucades fredes. Aquestes empreses solen tenir scripts i processos de trucada freda basats en estudis, cosa que facilita als empleats sense experiència pròpia "prendre" l'experiència del negoci quan es tracta de clients potencials. Altres empreses poden exigir que els empleats potencials tinguin una experiència de trucada freda pròpia.
