Predicin amb precisió els ingressos comercials que permeten planificar el futur. Les projeccions dels ingressos us donen una idea de la quantitat de persones que voleu contractar i si necessiteu reduir costos. Hi ha diversos mètodes per fer-ho, així que haureu d'escollir la tècnica que us serveix.
Mitjana ponderada
La tècnica mitjana ponderada observa, per exemple, quantes propostes de vendes donen lloc a una venda real. Si el vostre equip de vendes tanca el 20 per cent del temps i fa 30 propostes per trimestre, podeu pronosticar sis vendes reeixides el proper trimestre. Si els ingressos mitjans són de $ 10,000 per venda, els ingressos són de $ 60,000.
Si teniu unes vendes molt grans, és millor assignar-los una probabilitat individual: una venda de $ 100,000 té una probabilitat d'èxit del 10%, de manera que afegiu 10.000 dòlars d'ingressos a la previsió.
Anàlisi de mercat
Màrqueting Pragmàtic la revista diu que si esteu iniciant una nova empresa o un producte nou, les millors previsions provenen de l'estudi del mercat, específicament pel que fa a:
- El nombre de clients potencials.
- Estacionalitat: si la venda es va reduir a l'hivern o el pic a la primavera, per exemple.
- Quant clients estan disposats a gastar.
- Què tan fort és la competència?
- Si el vostre negoci haurà de tenir quota de mercat d'empreses establertes.
Aquest enfocament requereix una bona i precisa anàlisi del mercat. Podeu fer-lo servir fins i tot si no teniu cap historial de vendes per aprofitar-lo.
Avís
Els ingressos només formen part de la imatge, Empresari diu. Si, per exemple, teniu previst ampliar la vostra força de vendes o iniciar una gran campanya de publicitat per augmentar un producte nou, heu de considerar aquests costos addicionals quan observeu si el vostre negoci es rendirà.
Estimacions baixes / mitjanes / altes
Kimble, consultor d'empreses de serveis professionals, diu en línia que recomana que els clients generin una estimació baixa, mitjana i alta per a cadascun dels seus clients actuals:
- La baixa estimació suposa que el client segueix pagant la mateixa quantitat pel mateix servei i res més.
- L'estimació mitjana calcula quant ingressos probablement generarà el compte.
- L'alt estimació és l'escenari optimista, el màxim d'ingressos que es podrien esperar.
Heu de superar cada estimació per confirmar que és vàlida. Una vegada que tingui totes les estimacions, afegiu cada llista per obtenir els ingressos nets per a les projeccions baixes, mitjanes i altes. Kimble diu que les empreses de serveis professionals solen esperar un ingrés igual al 30 per cent de la diferència entre les estimacions mitjanes i altes.
Consells
-
Empresari diu que fer almenys dues projeccions: conservadores i agressives, és una bona idea amb qualsevol previsió d'ingressos. L'estimació conservadora us manté fonamentada en la realitat; l'estimació agressiva us permet pensar en l'ampliació.
