La importància de la promoció de vendes és el paper únic que juga en la barreja de màrqueting. En particular, permet al venedor afegir temps d'urgència i altres influències conductuals a la campanya de promoció. Juntament amb la publicitat, les relacions públiques i la venda personal, la promoció de vendes és una de les quatre eines clau per a la comunicació comercial.
Incentius
Tot i que la publicitat s'utilitza principalment per a desenvolupar la visibilitat i la favorableitat d'un producte al llarg del temps, la promoció de vendes és un mitjà per oferir incentius als compradors per fer una compra immediata o canviar d'una marca competitiva. Per exemple, un consumidor pot tenir una imatge positiva d'una marca basada en un comercial de televisió agradable, però no té cap urgència de provar-ho fins que rebi un cupó de descompte o una oportunitat de sorteig.
Orientació conductual
La promoció de vendes és més eficaç quan s'adapta al comportament de compra d'un objectiu concret. Entre les dimensions de comportament més rellevants es troben la freqüència de compra i la fidelització de marca. Per exemple, les persones que compren espècies rares vegades, o en quantitats reduïdes, decideixen comprar amb més freqüència o en major volum si reben receptes gratuïtes a canvi. Els que solen escollir la marca d'espècies d'un competidor podrien ser induïts a canviar per un cupó de descompte.
Promoció del consumidor
Moltes promocions de vendes populars estan orientades principalment o exclusivament als consumidors domèstics. Aquells centrats en el preu inclouen els cupons de descompte i les pauses de preus significatives, però limitades en el temps, conegudes com ofertes, com ara ofertes de compra gratuïta. Els concursos i sortejos són un altre enfocament pensat per crear interès i emoció lligats a una marca. Els programes de fidelització, molt utilitzats per les companyies aèries i els hotels, recompensen als clients amb una prima o regal que esdevé més valuós, ja que les seves compres augmenten en freqüència o volum.
Promoció comercial
La promoció de vendes comercials està dirigida a un mercat que compra per a la seva revenda, no per al consum personal. Principalment, aquest grup inclou compradors minoristes i majoristes que controlen la distribució als consumidors domèstics. Alguns tipus de promoció del consumidor poden influir en el comerç, però els comercialitzadors també utilitzen dispositius dissenyats específicament per a aquest públic. Algunes promocions comercials habituals inclouen descomptes o descomptes que s'ofereixen a canvi de comandes grans, recompenses d'efectiu o mercaderia a venedors d'alt rendiment i exposats a les fires comercials.
