La gestió de la relació amb els clients (CRM) és un sistema de programari que ajuda els venedors i els administradors a gestionar el procés de vendes. L'obtenció dels avantatges de CRM depèn de la comprensió dels processos empresarials actuals de CRM, el desenvolupament de processos empresarials futurs i la selecció del programari CRM adequat. La mala execució en qualsevol d'aquestes àrees pot provocar problemes amb els avantatges de la visibilitat, la facilitat de realitzar i registrar les activitats de vendes i canviar la manera com interactuen les persones i la direcció de vendes.
Visibilitat
CRM augmenta la visibilitat del que fan les persones. Normalment, un avantatge, això pot ser un desavantatge per a qui vulgui mantenir informació sobre com estan realitzant un secret. Els administradors volen veure fàcilment com es fa un cicle de vendes determinat, però les persones venedores també han d'obtenir aquest benefici o el sistema es percebrà com a pesat i difícil d'utilitzar. Un CRM ben implementat dóna com a resultat una major visibilitat de les activitats de vendes tant per a venedors com per a gestors, cosa que provoca majors vendes i ingressos.
Facilitat d'execució i gravació d'activitats comercials
El programari de CRM es pot aplicar malament i convertir-se en una càrrega per als venedors. La venda a un negoci és diferent de la de vendre a un consumidor individual, donant lloc a un problema comú en la implementació. En situacions de vendes de negocis, sovint és avantatjós registrar informació detallada sobre molts noms de contactes i moltes oportunitats. En la venda al consumidor, això és molt menys important. El que és més important és que el sistema ajudi a les vendes a fer entre sis i deu trucades dins d'una setmana d'obtenir un avantatge.
Una detallada anàlisi de processos empresarials realitzats abans de la implementació de CRM aclarirà els processos empresarials requerits per a situacions de vendes de negocis i consumidors. El programari CRM fa que sigui més fàcil gravar activitats i programar tasques, cosa que permet a les venedores treballar més ofertes al mateix temps, cosa que genera majors vendes i ingressos.
Canviant la manera en què la gent i la gent de vendes interactuen
Abans que el programari CRM s'implementi, un administrador de vendes normalment supervisa el rendiment interrompent constantment a una persona de vendes per obtenir informació. Sense un sistema de CRM que realitza i registra activitats, el venedor sovint passa quantitats excessives de trobar la informació. Amb CRM, el gestor pot obtenir la major part de la informació que necessita del sistema, de manera que la major part de la comunicació entre el gestor i la persona de vendes és iniciada per la persona comercial. Aquesta comunicació tracta més de demanar assessorament i obtenir aprovacions per estructurar i tancar acords. El resultat és més temps dedicat pels venedors que treballen en activitats de vendes i més temps que el gerent treballa en les preguntes dels venedors i treballa de forma creativa per tancar negocis.
Augments en ingressos i millora contínua
El resultat final és el resultat, i els resultats en vendes significa un augment dels ingressos. Això només passa si les persones venedores se senten còmodes amb el sistema i com els ajuda a vendre i treballar en més ofertes al mateix temps. S'ha de tenir cura de no augmentar les quotes més ràpidament que els venedors poden continuar. L'hora adequada per aprendre i utilitzar el sistema, a més de fer canvis agressius quan el sistema es considera massa engorroso, és important. És necessari un sistema altament configurable per un administrador no tècnic, el treball del qual és prestar atenció als requisits de les persones de vendes. Això proporciona un sistema de CRM que millora contínuament que serveix tant a la gent de vendes com a la gestió.
