Els canals de distribució són els llocs i els mètodes de lliurament que utilitzen els negocis per vendre els seus productes i serveis. Atès que les empreses tenen més que algunes maneres d'obtenir els seus articles a clients, de vegades es troben en conflictes a mesura que venen. Abans de triar els mètodes de distribució, reviseu possibles conflictes que es puguin generar, de manera que pugueu evitar aquests canals abans de comprometre diners amb una estratègia de venda particular.
Competició amb intermediaris
Quan un fabricant o comercialitzador decideix vendre producte a la seva pàgina web, crea un conflicte amb els majoristes, minoristes, distribuïdors, telemàrqueting, representants de vendes externs i altres intermediaris que venen els seus productes. Pot ser que sigui molt més fàcil per als consumidors comprar en el lloc web del fabricant que els minoristes no poden vendre prou del producte per fer-lo val més que els seus esforços.
Conflictes del territori
Si un fabricant o comercialitzador permet als seus intermediaris competir geogràficament entre ells, això provoca un conflicte de canal. Per exemple, un fabricant de clubs de golf podria oferir una botiga de golf única o una cadena de mercaderies esportives a Atlanta, un territori exclusiu, que no permetia als minoristes d'Atlanta vendre els clubs de la companyia. Si l'empresa del club de golf també permet que un minorista faci anuncis a les revistes nacionals de golf o que venda els clubs en línia, aquest anunciant competeix amb el minorista d'Atlanta.
Conflictes de preus
Alguns canals de distribució costen més utilització que altres. Els canals més cars encara poden generar beneficis si augmenten les vendes suficients. Tanmateix, quan els diferents canals requereixen als venedors augmentar els seus preus o permetre que altres venedors redueixin els seus preus, això pot provocar un conflicte entre els intermediaris. Els que hagin de vendre a un preu més alt podrien no ser capaços de competir amb els que poden vendre als punts de baix preu. A més, alguns fabricants venen a preus diferents a diferents intermediaris. Els que compren més obtindreu un menor preu al detall del fabricant; això provoca un conflicte de preus entre venedors més petits i aquells que venen majors quantitats d'un producte.
Confusió de marca
L'ús de diferents canals també pot provocar la confusió de la marca. Per exemple, el fabricant d'un xampú podria limitar la distribució del producte als salons perquè l'empresa mantingui una imatge de marca exclusiva. Els venedors i majoristes podrien acordar representar el producte als salons basant-se en aquesta estratègia. Si el fabricant de xampú comença a vendre el producte a Wal-Mart i Target, ara confon i degrada la marca, causant un conflicte mitjançant l'enviament de dos missatges diferents sobre la qualitat i el valor percebut del producte.
No tots els conflictes són nocius
Si només utilitzeu un canal per distribuir el vostre producte o servei, és probable que no arribeu a tots els clients potencials que poguessin comprar-vos. Per assegurar-vos que no tingueu espais en la vostra cobertura de públic, és possible que hàgiu d'utilitzar suficients canals de distribució que acabeu amb un solapament, explica Carl Cullotta de Frank Lynn & Associates, una empresa de consultoria d'estratègia de màrqueting internacional. Això pot provocar alguns conflictes en els canals, però, en general, la vostra cobertura incrementada proporciona més beneficis que els problemes causats per aquests conflictes.
