Els distribuïdors són un important canal de vendes i comercialització per a petites empreses. Us permeten tractar clients petits o geogràficament remots perquè els vostres representants de vendes no poguessin arribar a un cost efectiu. Els distribuïdors poden acceptar comercialitzar els vostres productes exclusivament o vendre'ls juntament amb els dels vostres competidors.
Establir objectius de màrqueting
És important integrar l'estratègia de distribuïdor amb els vostres objectius de màrqueting globals. Si voleu ampliar el vostre negoci en un sector del mercat concret, busqueu distribuïdors amb experiència en aquest sector. És possible que vulgueu fer créixer el vostre negoci a altres estats o a nivell nacional; Trobeu distribuïdors que tinguin punts de venda als territoris als quals esteu orientat. Si el vostre objectiu general és cultivar negocis mitjançant l'enfortiment de les relacions amb els clients més importants, consideri assignar responsabilitats als clients petits als distribuïdors. Això allibera el vostre equip de vendes per concentrar-se en comptes clau.
Distribuïdors potencials de recerca
Abans d'apropar-se als distribuïdors per primera vegada, investigueu els seus negocis. En visitar els llocs web dels distribuïdors, podeu esbrinar el tipus de productes que venen, les ubicacions que cobreixen i les empreses que representen. També podeu esbrinar si ofereixen un servei d'assistència tècnica, que pot ser important per als tipus de productes que voleu vendre a través dels seus punts de venda. Aquesta investigació us permet identificar els distribuïdors més adequats per complir els vostres objectius de màrqueting. Els consultors Anderson Baillie assenyalen que moltes empreses troben que les seves xarxes de distribució es fan malament perquè van ser els distribuïdors errats a contractar en primer lloc o el seu enfocament s'ha mogut en noves adreces.
Presenteu la vostra empresa i productes
Si els distribuïdors són importants per al vostre negoci, pregunteu a un representant de vendes que s'encarregui de desenvolupar les vendes del canal. Prepara una presentació que el representant pot utilitzar en reunions amb distribuïdors. Incloeu informació sobre el potencial de vendes dels vostres productes per mostrar als distribuïdors com la vostra empresa pot beneficiar-ne. Descriviu el suport que oferirà als distribuïdors, inclosa la formació de productes, fons de màrqueting i material promocional. Definiu els vostres requisits per a la relació, inclosos els descomptes que oferiu, el valor mínim de la comanda del distribuïdor o el nivell de la vostra emissió i els vostres termes comercials.
Ajudeu els distribuïdors a vendre
A més de vendre als distribuïdors, heu d'ajudar-los a vendre als seus clients perquè pugueu augmentar les vendes totals. La consultora Pure Channels descriu això com un procés de generació de creixement empresarial a través de programes de comercialització de canals segmentats i mesurables. Podeu generar vendes reenviant vendes a distribuïdors de les vostres campanyes de màrqueting, recomanant als vostres distribuïdors autoritzats en les vostres comunicacions de màrqueting i executant campanyes de màrqueting conjunt. També podeu configurar programes d'incentius que ofereixen recompenses de distribuïdors per vendre més dels vostres productes, com ara descomptes superiors, fons de màrqueting addicionals o descomptes.
