Abans que un equip de vendes pugui connectar-se de forma efectiva amb un client potencial i llançar productes o serveis d'una empresa, cal que creeu una cita tant per al representant de vendes com per al client (o el comprador del client) perquè la trucada de vendes tingui lloc. La trucada de vendes normalment és programada per algú de l'empresa comercial que telefona la perspectiva o dirigeix i fa que el representant de vendes pugui convocar el lideratge en una data i hora específiques i en la ubicació preferida del proveïdor. Mentre que la configuració de la cita sembla bastant senzilla i simplista, la veritat pot ser molt més complexa. Els programadors o programadors de cites implementen comunicacions fortes, habilitats interpersonals i persuasives per identificar els clients potencials i convèncer-los d'acceptar escoltar el camp de vendes de la companyia.
Consells
-
Un organitzador de cites és membre de la funció de vendes d'una empresa la principal responsabilitat és contactar amb clients potencials, calificar-los i persuadir-los d'acceptar cites amb representants de vendes per discutir els productes de la companyia.
Què és un organitzador de cites?
Un organitzador de cites o programador de cites és membre de l'equip de vendes, almenys en funcions, si no, literalment, part del departament de vendes segons el quadre organitzatiu de l'empresa.
Aquestes persones utilitzen les dades de contacte que reben, generalment com un full de càlcul o un document imprès d'algun tipus, que constitueixen una llista de possibles clients o clients potencials per a l'empresa. El document es pot ordenar per un codi d'àrea, un codi postal o una altra mètrica. El organitzador de la cita comença a posar-se en contacte amb cada avantatge en funció de quants paràmetres de priorització s'han assignat, amb dos objectius. En primer lloc, l'organitzador de cites intenta identificar els compradors més probables entre la llista de clients potencials. Es tracta d'un procés anomenat "qualificació" i el seu únic objectiu és eliminar a persones o negocis que encara no estan preparats per fer una compra dels que estan preparats per comprar. En segon lloc, l'entitat designadora vol aconseguir aquests clients potencials d'acord amb un nomenament específic per a una trucada de vendes.
En altres paraules, amb només uns pocs minuts de conversa, el creador de la cita ha de poder mesurar el veritable nivell d'interès del client potencial, la capacitat de compra i la disposició per realitzar una compra.
Aquests objectius bessons fan que els socis de cites siguin més que mers treballadors clericals. Han d'estar prou familiaritzats amb l'empresa per explicar els articles o serveis a la venda. També han de ser bastant persuasius per convèncer un avantatge d'una altra manera qualificat per tenir una oportunitat a l'empresa i permetre que un representant de vendes assumeixi el temps i l'atenció durant l'horari laboral.
Encara que hi ha certes similituds entre els establiments de cites i els telemàresers, hi ha una diferència crucial entre els dos. Els telemàresers realitzen trucades (trucades freqüents, normalment) als clients potencials per vendre productes o serveis directament a les perspectives. Els programadors de cites anomenen perspectives per confirmar reunions en les quals els representants de vendes demostraran, expliquen i intentaran vendre els productes o serveis de la companyia a la perspectiva, però no es dediquen directament a les vendes.
Una altra diferència clau entre un operador de telemàrqueting i un organitzador de cites és que el grup de cites treballa amb perspectives qualificades i es pot dedicar directament a activitats de precalificación durant la trucada telefònica. Això ajuda els professionals de vendes que, en última instància, són els encarregats de tancar la venda assegurant-los que passen la major part del temps i l'esforç als clients potencials que realment estiguin interessats en el producte o servei en qüestió.
Funcions generals del treball d'un organitzador de cites
Tot i que la definició anterior pot semblar bastant directa, encara queda la pregunta: què fa un programador de cites?
Per comprendre millor les funcions laborals d'un organitzador de cites, ajuda a comprendre on la posició del fixador de cites s'adapta a la relació general de l'empresa amb qualsevol perspectiva o avantatge. Encara que les empreses i indústries individuals ajusten i refinem el procés d'embut de vendes per satisfer les seves pròpies necessitats i les diferències contextuals poden requerir un enfocament diferent, en termes generals, una empresa descobreix o captura un avantatge (és a dir, el client potencial i tots els clients rellevants contacte i altra informació) a través del màrqueting.
A continuació, el departament de màrqueting recull informació i dades sobre tots els seus clients potencials i transmet aquestes dades al grup de cites, que després segueix el lideratge i busca qualificar-lo o eliminar-lo. Una vegada que el organitzador de cites asseguri el consentiment d'un líder qualificat per a una trucada de vendes (o l'equivalent del mateix), el lideratge es transmet a l'equip de vendes. Els responsables que no van ser considerats qualificats durant la crida de l'autor del nomenament podrien retornar al màrqueting per ser alimentats i desenvolupats. Finalment, quan un proveïdor líder es converteix en client pagador, es transmet a la gestió del compte i al servei al client.
Dins d'aquesta cadena d'esdeveniments, el creador de cites juga un paper crucial. La funció principal del treball és posar trucades telefòniques sortints als llistats que apareixen a la llista, calificar-los o eliminar-los i assegurar una cita per a una trucada de vendes. Durant aquesta important convocatòria, també s'espera que el grup de consultors pugui respondre a les preguntes importants que pot tenir sobre el producte o servei de la companyia.
Per ajudar els establiments de cites a realitzar amb èxit les seves funcions de treball, les empreses solen donar-los un guió preparat per utilitzar-lo com a marc per a cada trucada. Tanmateix, els posicionadors de cites amb èxit no es basen exclusivament en aquests scripts. En lloc d'això, utilitzen les seqüències d'ordres com a còpia de seguretat i suport mentre es mantenen alertes i es comprometen prou com per respondre de manera autèntica i professional a les noves preguntes i preocupacions plantejades per les perspectives.
També es pot esperar que els programadors de cites prenguin trucades entrants de clients potencials que tinguin preguntes o que vulguin obtenir més informació sobre els productes de la companyia. Això passa amb més freqüència en situacions en què els clients potencials reben material de màrqueting, ja sigui en paper o en línia a través d'un cupó o campanya publicitària. Si el client potencial pren la iniciativa de convocar a la pròpia empresa en comptes d'esperar per contactar-se per una trucada de venda, el seu nivell d'interès sol considerar-se prou elevat per ser qualificat per a una cita de venda.
Les empreses també solen esperar que els seus establiments de cites facin l'entrada de dades bàsiques en programes informàtics coneguts com a aplicacions de gestió de relacions amb clients. Aquests programes ajuden als empleats de vendes i màrqueting d'una empresa a supervisar, seguir, contactar i alimentar clients potencials durant tot el procés de compra de l'empresa amb l'esperança de convertir-los en clients satisfets. També es pot capturar aquí la informació relativa a les cites establertes i les preguntes que es plantegen durant la conversa del setter amb el líder.
Com esdevenir un organitzador de cites
La configuració de la cita generalment es considera una posició d'entrada que forma part de la funció de vendes de l'empresa i que serveix com a base de proves per als futurs representants per demostrar les seves habilitats de vendes i la capacitat de representar a l'empresa d'una manera positiva que ajuda a créixer la marca.. Com a resultat, l'empresa considera les habilitats laborals bàsiques: aquelles habilitats que fan que un individu pugui ser empleat, per exemple, i potencial com a representant de vendes.
Els requisits bàsics per buscar un lloc com a organitzador de cites inclouen un diploma de batxillerat o equivalent, competència amb programes informàtics bàsics (teclat, ús del ratolí, entrada de dades, etc.) i excel·lents habilitats interpersonals i telefòniques. Atès que la major part del treball d'un organitzador de cites es realitza en dos contextos clau: parlar amb els clients potencials al telèfon mentre es dirigeix a dades específiques a l'ordinador, els empresaris valoren molt la competència i la confiança d'un candidat en ambdós contextos.
Per maximitzar les possibilitats d'aconseguir una posició de fixació de cites, seguiu aquests consells:
- Investigueu la companyia abans de la vostra entrevista. Comprèn el paper de l'establiment de cites, les principals línies de productes i serveis de la companyia i una mica d'història de la companyia. Per sobresortir aquí, sàpigues qui són els principals competidors de la companyia.
- El dia de la vostra entrevista, vesteixi professionalment i arribi primerencament. Sigueu tan amigable i sortint que, naturalment, podeu estar amb tots els vostres companys. Se't avaluarà molt abans i després de l'entrevista real, així que siguis precís i intencionat en el teu comportament i les interaccions amb els altres en particular.
- Després de l'entrevista, seguiu amb una nota personal d'agraïment. Connecta amb persones que has conegut a LinkedIn, si és possible. Cerqueu un nou article interessant sobre alguna cosa que hàgiu debatut a la vostra entrevista i envieu-lo per correu electrònic juntament amb la vostra nota d'agraïment.
Quant fa un programador fer una hora?
El salari mitjà d'un establiment de cites als Estats Units oscil·la entre $ 18.000 i $ 33.000 anuals. El salari mitjà és aproximadament de $ 21,000. Per a les empreses que compensen els establiments de cites per hora, enfront d'un salari anual, la tarifa mitjana horària dels nous establiments de cites és d'entre $ 11 i $ 13 per hora.
Els creadors de cites poden treballar directament per a una empresa que ven els seus propis productes i serveis o per a una empresa d'outsourcing, contractada per oferir serveis de configuració de cites per a molts clients.
Consells per millorar el rendiment
La majoria dels establiments de cites busquen la posició com un pas endavant en el camí cap a una posició de venda. Per maximitzar les seves possibilitats d'obtenir aquesta posició final, voldreu assegurar-vos que feu el millor treball possible, sobretot pel que fa a la vostra funció principal: establir amb èxit clients de trucades de vendes amb clients potencials.
Per fer-ho, abans que res, hauríeu de perfeccionar el vostre script per adaptar-vos als vostres patrons de personalitat i de veu tot conservant l'essència de les paraules de l'empresa, però sempre assegureu-vos que teniu permís abans de personalitzar el vostre script. Algunes empreses poden insistir en un lliurament de paraula per paraula. Les millors seqüències d'ordres en aquest context sempre sonen relaxades i autèntiques i mai es desenrotllen ni assajen.
A menys que se't indiqui d'una altra manera, prova de lliurar el teu script utilitzant un vocabulari i una estructura que són naturals per a tu. Aquesta és la millor manera d'assegurar-vos que la conversa amb el prospecte funcioni bé i us mantingui en un marc d'ànim que us permeti "anar amb el flux" i respondre de manera instantània a les necessitats i preguntes del prospecte. Una recitació verbal pot sonar forçada i pot fer que sigui més difícil mantenir-se al dia amb la perspectiva.
Tracta de perfeccionar un to vocal entusiasta per fer que sembli excitat pel producte o servei que representi. Els canvis en la inflexió vocal, el to, el volum i l'estrès fan que la vostra veu sigui més interessant per escoltar i desanimar els hangouts.
Escolta atentament la teva perspectiva. Preste atenció a la veu, el to, la velocitat, el to i altres indicacions no verbals del conductor que l'ajudaran a intuir si calificar aquest avantatge o passar el lideratge al màrqueting.
Respecta també la decisió del líder, si la resposta és una empresa "no" o "no en aquest moment" i respon en conseqüència. Al mateix temps, és important saber respondre expressions de resistència o retrocessió. Feu una resposta preparada per a les objeccions més comunes. Si el líder diu que no és un bon moment per parlar, demana que programi una trucada en un moment més convenient.
Si la perspectiva et fa baix, és prudent preguntar-te d'una manera amable per la raó de la perspectiva. En general, aquesta informació us ajuda a saber quan i com canviar el vostre camp.
