La venda d'unitats de temps compartit, generalment recorre els condominis per als quals diverses persones tenen dret a utilitzar la propietat per temps acordats, requereix habilitats bàsiques de vendes juntament amb l'experiència en el maneig de transaccions de propietats de propietats vacacionals. Els programes de formació de vendes per temps compartit es centren a superar i evitar objeccions, identificar passos efectius en el procés de vendes de temps compartit, establir confiança amb clients potencials, presentar, tancar la venda i actuar de manera ètica. Ofert en línia o com a tallers, l'entrenament de vendes per temps compartit prepara un venedor per treballar part o bé a temps complet en la indústria de la propietat de vacances.
Història
Originària a Europa durant la dècada de 1960, el concepte de temps compartit va sorgir quan un propietari d'estació d'esquí va comercialitzar el seu hotel demanant als convidats que no lloguessin l'habitació, sinó que la compraven. La propietat permet als compradors intercanviar la seva setmana en un sol lloc durant una setmana en una altra ubicació. L'American Resort Development Association informa que hi ha més de 5.000 complexos turístics en gairebé 100 països. La formació en vendes de temps compartit típicament exposa un venedor per discutir propietats de propietats de vacances amb individus o famílies, i no els inversors interessats en els guanys financers.
Característiques
Els cursos de capacitació en vendes per temps compartit se centren en desenvolupar habilitats de solució de problemes, comunicacions i xarxes. A partir d'avaluacions dissenyades per identificar l'aptitud actual, els tallers d'un o dos dies inclouen normalment conferències, exercicis de rol i altres activitats per promoure l'aprenentatge de la venda de temps compartit. Els fullets abasten temes com l'escolta efectiva, la manera de negociar eficaçment, la gestió del temps i els escenaris de la vida real dissenyats per ajudar els estudiants a augmentar les vendes i els ingressos.
Tipus
Organitzacions com l'Associació de Professionals de Vendes de Temps Compartits Internacionals (ATSPI) ofereixen programes en línia, tallers i coaching, que generalment no requereixen cap educació o experiència prèvia. ATSPI també ofereix un programa de certificació. Els programes d'entrenament flexibles ofereixen l'oportunitat d'accedir als materials del curs, als manuals de referència i a altres recursos al ritme de l'estudiant.
Funció
Els programes de capacitació en vendes per temps compartit preparen un venedor per ajudar el client a escollir unes vacances que s'adaptin al seu estil de vida. Aprendre a identificar el tipus de vacances i les experiències de viatge desitjades pel client ajuda el venedor a fer una gira per als interessos del client. La capacitat d'accentuar les comoditats, la neteja i el servei d'un establiment millora la capacitat d'un venedor de tancar les vendes de forma eficient, venent unitats desitjables en èpoques populars en temporades locals.
Expert Insight
Aprendre a llegir els documents descriu acuradament i amb precisió el tipus de propietat de la propietat de vacances, per exemple, un pla d'ús correcte, un temps fix o flotant: vendre requereix atenció als detalls ia la precisió. Alinear-se amb el Codi d'estàndards i ètica de ARDA garanteix uns estàndards d'alta qualitat per al servei i la integritat i inculca la confiança en els compradors. Citeu estadístiques sobre vendes i vendes anteriors. Les comissions solen ocupar el 10% al 25% de la venda.
Superar objeccions
Els programes de capacitació en vendes per temps compartit se centren a superar les objeccions perquè les campanyes de màrqueting, especialment les campanyes de telemàrqueting, poden tenir una reacció negativa, a causa de la poca cobertura de la premsa. Els exercicis de joc de rols ajuden els participants a respondre als comentaris de les persones que truquen, com "No m'interessa" o "No realitzo negocis per telèfon". Aprendre a acceptar l'objecció, només per mantenir la conversa, requereix habilitat. Enfocant al comprador potencial a respondre a preguntes, com ara "heu rebut el correu" o "és el meu treball assegurar-vos que obteniu la nostra informació", sovint obre oportunitats de venda.
