Moltes empreses petites, empreses empresarials i grans organitzacions multinacionals utilitzen màrqueting i intermediaris de vendes per ajudar-los a omplir els buits en els seus equips. Depenent del vostre negoci, utilitzar un intermediari pot ajudar al vostre negoci a fer més vendes, a desenvolupar relacions properes amb clients nous i ampliar el vostre abast. No obstant això, és important tenir cura amb la vostra interacció amb un intermediari, de manera que no trobeu cap desavantatge d'aquest tipus d'estructura organitzativa. En qualsevol cas, és important investigar les possibles oportunitats i dificultats que trobareu en utilitzar un intermediari de màrqueting i vendes.
Quan utilitzar Màrqueting i Intermediaris de vendes
Si s'ha d'utilitzar un intermediari o treballar directament amb el vostre personal intern, dependrà del vostre negoci i dels recursos que tingueu disponibles. Algunes empreses no tenen un equip de màrqueting o vendes, de manera que l'externalització d'aquests rols pot ajudar-los a completar tasques que de cap altra manera haguessin pogut fer. Altres organitzacions tenen departaments de màrqueting i vendes, però utilitzen intermediaris en temps de creixement o quan requereixen una habilitat o experiència específica que actualment no tenen disponible a casa. L'ús d'un intermediari pot ajudar les organitzacions a arribar a noves regions geogràfiques, accedir a nous àmbits de coneixement i atraure nous clients d'altres mercats.
Tanmateix, en general s'han de mantenir certes activitats a l'interior. Per exemple, si la vostra organització té algunes activitats de baix cost que qualsevol persona de l'empresa pot realitzar sense una gran supervisió, és possible que us feu aquest tipus de tasques. Moltes empreses també opten per mantenir les seves competències bàsiques, aspectes del negoci que són crítics per al seu èxit, a la llar. Això els permet tenir més control sobre els elements clau del seu negoci i invertir en les àrees que realment importa.
Indústria i especialitat geogràfica
Una de les majors avantatges d'utilitzar intermediaris és que la vostra organització obté de manera instantània la indústria, el mercat i l'experiència geogràfica. Les agències de màrqueting, que són el que moltes empreses externalitzen les seves estratègies i campanyes de màrqueting, estan ben versades en el seu camp i probablement han treballat amb nombrosos clients que han aconseguit els seus objectius empresarials. Com a resultat, l'empresa de contractació aconsegueix aprofundir en el seu coneixement i experiència sense cap tipus de corba d'aprenentatge en el seu final.
De la mateixa manera, els distribuïdors de vendes solen tenir coneixements geogràfics i de la indústria. Els representants treballen un territori geogràfic específic i saben on són els clients clau i com apropar-los. Pot ser que tinguin relacions sòlides amb aquests clients, cosa que facilita molt la venda.
Estalvi de costos i temps
La contractació d'un empleat de màrqueting o vendes en una organització porta temps. El negoci necessita revisar diverses sol·licituds candidates, entrevistar a futurs empleats ia bord de la seva elecció, tot això pot portar diversos mesos. Després de passar pel procés de contractació, la companyia pot experimentar una rotació del personal que pot conduir a una altra ronda de contractació, perdent temps i recursos en el procés.
Les empreses poden estalviar una quantitat considerable de despeses de nòmina mitjançant l'externalització de les seves activitats de màrqueting i vendes, que és una de les majors avantatges dels intermediaris. Segons l'Oficina d'Estadístiques Laborals dels EUA, el salari d'un empleat representa al voltant del 70 per cent del paquet salarial total. L'altre 30% està assignat a impostos i beneficis. Com a resultat de l'ús d'intermediaris, les organitzacions poden estalviar aquest 30 per cent.
Mitjançant un intermediari, les empreses només paguen pels serveis que necessiten. Per exemple, si un negoci necessita dues campanyes de màrqueting un mes i sis al següent, només han de pagar aquests serveis específics. Si tenien un empleat de màrqueting a temps complet, l'empresa hauria de pagar-los la mateixa quantitat independentment de les seves activitats en cada mes.
Comoditat i relacions amb els clients
Un altre avantatge d'utilitzar intermediaris de màrqueting i vendes és que sovint és més fàcil i millor per als clients. Els representants de vendes que treballen per als intermediaris poden haver acumulat relacions amb els clients clau dels seus territoris. Si el vostre negoci és nou a la indústria, es necessita molt de temps construir aquest tipus de confiança que ja tenen els intermediaris.
També sovint és més fàcil i més convenient per als clients si treballa amb un intermediari. La distribució del canal permet als clients comprar molts productes diferents d'un representant de vendes o d'un punt de venda, que estalvia temps, energia i diners.
Des d'una perspectiva de màrqueting, l'ús d'un intermediari pot resultar fructífer per a un negoci perquè les agències de màrqueting sovint tenen relacions contínues amb les relacions públiques i les agències de mitjans de comunicació. Això fa que sigui més fàcil aconseguir cobertura per a la vostra empresa. Les agències de màrqueting també tenen diversos contactes en la indústria que poden aprofitar per cridar l'atenció sobre la vostra marca.
Riscos de reputació d'un intermediari
Un dels majors desavantatges d'utilitzar un intermediari és que poses la reputació de la teva empresa a mans d'un altre. Tot i que les empreses treballen de bona fe, no sempre saben com es comporta la companyia subcontractada i si estarà d'acord amb els valors bàsics de la vostra empresa.
L'intermediari pot proporcionar un servei d'atenció al client pobre en nom vostre, el que pot provocar que els clients ja no vulguin adquirir del vostre negoci. Pot ser que no compleixin els terminis acordats i les ordres i els horaris de retard. De la mateixa manera, poden anar per sobre del pressupost i causar problemes per a la vostra organització i els clients implicats.
Com a resultat, és important vetlar amb atenció els intermediaris amb què treballen les empreses.Això inclou fer un cop d'ull al seu rendiment anterior, parlar amb altres organitzacions que han utilitzat els seus serveis i fins i tot parlar amb clients que tenen relacions amb ells. Abans de contractar un intermediari, és important delinear els criteris ideals que desitgeu en un soci comercial.
Falta d'atenció
No és cap secret que els intermediaris solen treballar amb diverses organitzacions alhora. Distribuïdors de vendes i agències de màrqueting tenen diversos clients. Si bé això pot ser un avantatge d'alguna manera, també pot causar que un negoci pateixi si reben una falta d'atenció.
Una agència de màrqueting que treballa amb diversos altres clients no pot respondre als correus electrònics i trucades telefòniques de la seva marca a l'instant si estan ocupats treballant en un altre projecte. Si tenen terminis límits per a un altre negoci, poden deixar anar el que fan per a la vostra organització perquè puguin treballar en les seves altres tasques. Això pot provocar terminis perduts i altres problemes de programació. Els distribuïdors de vendes poden prioritzar a un altre client si reben una comissió més gran d'ells, fent que els representants desviïn el seu enfocament en un altre lloc.
Pèrdua del control de la comunicació
Les organitzacions passen molt de temps i esforç creant el seu missatge de marca, identificant elements que fan que els seus productes i serveis siguin únics i que desenvolupin punts de discussió per als seus empleats. Tanmateix, quan es treballa amb un intermediari de màrqueting i vendes, es pot perdre part d'aquesta informació. Els empleats de la casa solen estar molt a prop del missatge, havent participat en la seva creació i aprenentatge. D'altra banda, els treballadors subcontractats també poden no conèixer els missatges centrals de l'empresa. Això pot fer que incomunicin elements importants del missatge als consumidors, que poden generar oportunitats de venda perdudes i confusió del client.
Una altra manera que les empreses poden perdre el control de la comunicació quan es treballa amb intermediaris de màrqueting i vendes no està disponible per contactar-los en tot moment. Quan els empleats treballen directament amb un negoci a l'oficina, sempre són accessibles per a preguntes, elements d'acció o sessions de pluja d'idees. Tanmateix, quan es treballa amb intermediaris, pot ser difícil contactar-los durant tot el dia si treballen amb els seus altres clients o estan en el camí cap a una altra oficina.
