La compensació de la força de vendes es refereix a la manera com es paguen els representants de vendes. Alguns venedors reben el 100% dels salaris o ingressos garantits. Aquest tipus d'estructura de pagaments es pot utilitzar per millorar el servei al client, estimulant als representants de vendes a passar més temps amb els clients. Altres representants de vendes tenen una part dels ingressos garantits, mentre que l'altra part no està garantida. Els representants de vendes han de complir amb certs objectius de vendes per obtenir ingressos que no estan garantits. La compensació d'una força de vendes sol dependre de la indústria o d'altres competidors.
Sou
La part garantida dels ingressos d'un venedor s'anomena salari base. La majoria dels salaris dels venedors es troben entre el 15 i el 40 per cent dels ingressos totals, d'acord amb l'assessor de negocis en línia. L'altra part es basa en incentius. La majoria dels representants de vendes tenen certes quotes per complir. Per exemple, un representant de vendes farmacèutics pot rebre pagaments de $ 80,000 l'any en sou. A més, potser li demani que vengui medicaments de 2 milions de dòlars al seu territori per qualificar comissions. En conseqüència, pot obtenir un addicional de $ 20,000 en comissions per complir la seva quota de venda de $ 2 milions. A més, pot guanyar 40.000 dòlars addicionals superant la seva quota en un 10 per cent, i 60.000 dòlars, superant la seva quota de vendes en un 20 per cent. Per tant, el seu ingrés total podria ser tan alt com 140.000 dòlars si produeix un 20 per cent per sobre de la quota al seu territori.
Només Comissió
Alguns guanys de les vendes es basen en comissions del 100 per cent. Alguns poden començar amb un salari d'entrenament durant tres mesos, per exemple, i després anar a una comissió completa. Altres representants de vendes comencen al 100 per cent de comissions immediatament. Un avantatge de pagar per comissió és que els guanys potencials dels representants de vendes són més alts. Quan per encàrrec, els representants de vendes obtenen un percentatge de les vendes totals al seu territori. Per exemple, un agent immobiliari pot guanyar un 3 per cent del preu de venda de cada habitatge que ven. Sovint, els representants de vendes que tenen una comissió del 100 per cent tenen territoris establerts. En altres paraules, es posen en contacte amb els clients que han ordenat en el passat. Els representants de vendes de pàgines grogues que treballen per encàrrec, per exemple, poden contactar-se principalment amb els anunciants actuals.
Bonificacions
Alguns representants de vendes guanyen bonificacions amb salaris o bonificacions, a més de salaris i comissions. Els bons també es basen en determinats quotes de vendes. Per exemple, un representant de vendes industrials pot obtenir una bonificació de 2 o 3 per cent en arribar a una quota de vendes determinada. Els bons solen pagar-se en percentatges inferiors a les comissions. També es paguen periòdicament, com cada trimestre o any, a diferència de les comissions, que es paguen regularment.
Incentius de vendes
La compensació de la força de vendes també pot incloure alguns incentius de vendes no monetaris. Per exemple, els representants de vendes poden guanyar viatges a Europa, el Carib o altres llocs per complir amb certs objectius de vendes. També poden rebre televisors a gran pantalla, ordinadors portàtils, equips d'oficina i altres regals gratuïts per aconseguir objectius de vendes. Els representants de vendes sovint funcionen tan difícils de rebre incentius de vendes no monetaris com monetaris.
