Com més podeu analitzar i comprendre els resultats de les vendes, millor planificarà estratègies de màrqueting a curt i llarg termini. Una anàlisi de tendència de vendes revisa el rendiment durant períodes de temps específics, analitzant les vendes per diversos mesuraments, com ara les unitats venudes, el canal de distribució i els marges de beneficis.
Què són les tendències?
Els propietaris d'empreses busquen tendències o patrons que els puguin alertar a futures oportunitats o problemes de rendiment. Per exemple, tot i que els ingressos totals de vendes d'aquest any podrien ser els mateixos que els de l'any passat, podríeu detectar una tendència creixent de vendre més articles de baix marge que l'any anterior. Això pot donar lloc a menors guanys, fins i tot si té els mateixos ingressos. Detectar aquesta tendència d'hora pot ajudar-vos a prendre mesures per solucionar-ho, com ara augmentar els preus, reduir costos o gastar més publicacions de màrqueting en dòlars que promoguin articles amb un marge superior. Si un producte en particular ha disminuït les vendes, podeu canviar-lo o deixar-lo anar de la vostra línia. Si menys i menys homes compren el vostre producte, podeu canviar el vostre focus de màrqueting a les dones.
Analitza diversos períodes de temps
Les tendències es poden desenvolupar ràpidament, així que analitzeu les vostres vendes per mesos, trimestres i anys. Compareu les vostres dades no només pel rendiment d'aquest any, sinó també per períodes interanuals. Per exemple, és possible que vegeu un descens en les vendes dels trimestre dos a quarts tres d'aquest any. Si es compara cada trimestre amb el mateix trimestre de l'any passat, potser trobareu tres trimestres de vendes aquest any en comparació amb les vendes del trimestre de l'any anterior. Si analitzeu les vendes del tercer trimestre durant tres o quatre anys, és possible que observeu una disminució estacional anual en aquest moment i que el rendiment d'aquest exercici en el tercer trimestre és realment un signe positiu.
Normalitzeu els vostres termes
Per obtenir les dades més precises i útils, utilitzeu termes específics per a l'anàlisi de tendències de vendes. Algunes empreses utilitzen la paraula "vendes" per referir-se a tots els ingressos generats per l'activitat principal de la companyia. Altres empreses utilitzen la paraula "vendes" per referir-se a les unitats venudes. Alguns propietaris utilitzen "volum" per referir-se als ingressos totals de vendes o a les unitats venudes. Quan es refereix als beneficis, es defineix entre els marges de beneficis i els beneficis bruts per detectar tendències en aquestes dues àrees.
Avalueu les mètriques clau
Per obtenir la informació més útil d'una anàlisi de tendències de vendes, utilitzeu una àmplia varietat d'indicadors de rendiment clau o mètriques per analitzar el rendiment de les vendes. Aquests han d'incloure vendes per tipus de producte, marges de beneficis, canal de distribució, representant de vendes, territori i tipus de client. Per exemple, els clients més grans poden proporcionar negocis estables, però amb un creixement limitat. Els nous clients vénen amb costos d'adquisició que redueixen els marges que realitzeu, però en funció del nombre de clients nous i de la mida de les comandes, poden generar un creixement exponencial per a vosaltres. Busqueu tendències de vendes entre diferents demogràfics del client, com ara dones, homes i persones grans. Si podeu mesurar les vendes de la vostra competència, feu un seguiment de la vostra quota de mercat.
