Les vendes són la faceta de les empreses interessades a trobar clients potencials al mercat, informant-los sobre ofertes de productes i serveis i facilitant les transaccions de vendes. La venda d'empreses es centra específicament en vendes d'alt volum o altes dòlars als clients comercials, sovint a través de relacions contractuals a llarg termini. La comprensió de la venda d'empreses pot obrir un món d'oportunitats rendibles per al vostre negoci.
Vendes transaccionals vs empreses
Per entendre perfectament la venda d'empreses, cal comprendre la seva oposició polar, la venda transaccional. La venda transaccional es refereix a la venda de productes i serveis individuals o petits paquets. Els models de vendes transaccionals serveixen a una gran quantitat de clients amb transaccions individuals relativament petites. Les promocions de màrqueting i vendes generen volum en models de venda transaccionals.
La venda d'empreses, d'altra banda, implica un enfocament altament col·laboratiu i personalitzat per vendre productes o serveis a empreses. Les vendes empresarials es basen en vendes personals per produir un nombre relativament petit de transaccions d'ingressos elevats.
La prospecció és Paramount
La prospecció té un paper important en l'èxit de les vendes empresarials. Tot i que els venedors transaccionals sovint apunten als usuaris finals dels seus productes, els venedors d'empresa dirigeixen els caps de compres, els caps financers i els empresaris, que generalment són molt concorreguts i poden ser difícils d'assolir. Els venedors d'empreses aprenen a obrir-se camí a través de les capes administratives d'una organització per posar-se en contacte amb una persona que té el desig, els fons i l'autoritat per prendre una decisió de compra per a l'organització.
Col·labora per tenir èxit
La majoria de les transaccions de vendes empresarials impliquen consultes altament consultives i col·laboratives. Els venedors d'empreses coneixen els seus clients per dins i per fora, realitzant una àmplia investigació, sovint a les instal·lacions dels seus clients, abans de personalitzar un producte o servei per al seu client.
Per ressaltar l'aspecte col·laboratiu de les vendes empresarials, consideri la indústria del maquinari de la xarxa informàtica. Un venedor transaccional d'aquesta indústria pot vendre routers individuals, cables i altres equips a compradors individuals. Un venedor empresarial d'aquesta indústria probablement passaria dies en el lloc en edificis d'oficines de nova construcció, implementant un disseny personalitzat per a la infraestructura de l'edifici i cobrant un preu global per al servei en lloc de carregar per a cada component instal·lat.
Marcs de temps
Els terminis de temps per a tots els aspectes del procés de venda són més llargs en vendes empresarials. El procés de compra i presa de decisions per als compradors es fa més extens, ja que els compradors prenen el seu temps i investiguen diverses opcions abans de gastar grans quantitats dels diners de les seves empreses. Els temps de lliurament dels productes centrats en l'empresa poden ser més llargs, ja que els productes poden haver de ser construïts des del sòl segons les especificacions personalitzades. La relació entre els compradors i els venedors pot ser més llarga per a les vendes empresarials, ja que els venedors coneixen les necessitats dels compradors i són capaços de servir-los més eficaçment que els competidors en el futur.
