Una auditoria de vendes és un examen de tot el procés de venda, des dels sistemes que utilitza a les persones que els utilitzen. Les empreses realitzen auditories de vendes per avaluar l'estructura i l'estratègia dels seus esforços de vendes i proporcionar respostes a preguntes importants. Aquestes respostes constitueixen la base de les decisions que els gerents de vendes realitzen respecte a les polítiques, els procediments i la formació. Tot i que alguns prefereixen dur a terme aquesta auditoria internament, altres aporten a un tercer una revisió més objectiva.
Tres Centres Foco de l'Auditoria de Vendes
Una auditoria de vendes normalment té un enfocament triple:
Avaluació i anàlisi del personal, ja que les vendes guanyen diners i el personal de vendes fa les vendes. Les àrees a avaluar inclouen la contractació, formació, procediments i expectatives.
Enfocament del client. La identificació correcta del mercat objectiu d'una empresa i la capacitat d'adaptació als canvis dins d'aquest mercat són crucials. L'establiment d'un perfil de client correcte permet al personal de vendes aplicar criteris establerts en oportunitats potencials de venda. Les àrees a avaluar inclouen el perfil del client, identifiquen les motivacions dels clients per comprar, els factors que afecten l'economia de compra i les tendències actuals de compra.
El pla de vendes. Els plans de vendes efectius incorporen la qualitat, la quantitat i la direcció. Les àrees a avaluar inclouen la gestió i l'inventari, la recerca i el desenvolupament, la competència en el mercat i la integració del pla de vendes als objectius i la visió de la companyia.
Tipus d'auditoria de col·leccions Programa
Les auditories poden ser internes, externes o una combinació d'ambdós. Algunes empreses opten per combinar la tecnologia amb el procés d'auditoria i instal·lar programari d'auditoria en ordinadors del personal de vendes com a mitjà per a "auditar-se sota demanda" utilitzant informació d'informes diaris o setmanals. Això pot ser especialment útil en un mercat altament competitiu.
Un auditor extern o de tercers normalment analitza com el procés de vendes en paper s'adhereix al que està passant realment. L'objectivitat proporcionada per una auditoria externa anual pot ajudar a descobrir oportunitats de millores que d'altra manera no es veuran.
Procediments substantius per a auditories de vendes: personal
L'auditoria del factor de persones implica reunions tant amb la direcció com amb el personal de vendes. Les reunions amb la direcció avaluen l'organització de l'estructura, les divisions de departaments i el personal de suport. Les reunions amb membres del personal de vendes se centren en la profunditat del coneixement del producte, l'avaluació de competències, la determinació de factors que diferencien l'èxit del mitjàcre, identifiquen les àrees que requereixen una major formació.
Procediments substantius per a auditories de vendes: clients
L'auditoria del factor client implica fer preguntes per determinar quina és la seva empresa i el personal de vendes que coneixen les seves perspectives. Les enquestes enviades als clients elegits aleatòriament poden revelar un bon tracte, les reunions individuals o grupals amb membres del personal de vendes poden ajudar a identificar com el personal de vendes percep el client, els seus desitjos i necessitats, la seva motivació per comprar. En conjunt, els membres de l'equip directiu de vendes tenen la informació que necessiten per assegurar un perfil de client precís i complet.
Procediments substancials per a auditories de vendes: pla de venda
L'auditoria del pla de vendes implica fer un cop d'ull i fer un cop d'ull. Les auditories del pla de vendes segueixen el progrés cap a estratègies a llarg termini, les tàctiques de venda establertes per ajudar a assolir aquests objectius i el progrés cap a, o l'èxit general d'objectius a curt termini. Els informes i les dades històriques de nombrosos departaments, com ara les finances, el desenvolupament de productes i els recursos humans, fan que els compradors de gestió de vendes necessiten informació. La informació recollida en les dues primeres fases de l'auditoria de vendes es combina per revelar oportunitats de canvi per ajudar a assegurar la consecució dels objectius de la companyia.
