La motivació del consumidor és un estat intern que impulsa a les persones a identificar i comprar productes o serveis que compleixin necessitats o desitjos conscients i inconscients. El compliment d'aquestes necessitats pot motivar-los a fer una compra repetida o trobar diferents béns i serveis per satisfer millor aquestes necessitats.
Jerarquia de necessitats
La motivació del consumidor està relacionada amb la "jerarquia de necessitats de Maslow". D'acord amb aquest model, els conductors motivacionals tenen diferents nivells d'importància. Les necessitats més comunes són la supervivència fisiològica i la preocupació bàsica: la necessitat d'alimentació, protecció i seguretat. incloent-hi les socials (per a les relacions i l'amor), les necessitats de l'estima (reconeixement i estatus) i les necessitats d'auto-actualització (compliment d'un mateix). Segons Maslow, un individu ha de complir les necessitats de nivell inferior abans de motivar-se per satisfer necessitats d'alt nivell.
Nivells de motivació
Depenent de la importància d'una compra per a un individu, els seus nivells de motivació poden variar de baix a alt. Les influències inclouen la familiaritat amb la compra, els factors d'estat i la despesa i el valor global. Quan les recompenses de compliment són baixes, igual que amb les compres, els nivells de motivació també són relativament baixos i impliquen un petit comportament decisori. Al contrari, amb un procés complex, arriscat i emocionalment carregat, com ara comprar una casa nova, l'esforç per assolir el resultat "correcte" és alt.
Comportament motivacional
L'aspecte conductual de la motivació del consumidor es refereix a les accions que pren algú abans de comprar i consumir béns o serveis. Una persona pot fer una gran quantitat de recerca: avaluar alternatives, proves i mostreig abans de fer una selecció. Ella podria decidir comprar alguna cosa basada en quins béns o serveis es troben més a prop i satisfer els desitjos i necessitats de motivació. Els venedors apunten a obtenir el major impacte i vendes eventuals, vinculant els seus productes i serveis a necessitats de consum clarament definides i entenent el que motiva a les persones a comprar.
Influències motivacionals
Els nivells de motivació són molt diferents entre els individus i estan influïts per moltes variables externes. Aquests inclouen el valor social de fer la decisió "correcta", les creences sobre marques i l'alineació dels valors de marca i els valors personals. Si hi ha altres persones implicades en la decisió, la seva motivació també afecta el comportament del consumidor primari.
Accedint a la motivació
Les empreses i els comercialitzadors utilitzen diferents eines per ajudar-los a comprendre la motivació del consumidor en relació amb els seus productes i serveis. Això pot ajudar-los a orientar els seus mercats segons la motivació del comprador. Els venedors utilitzen grups d'atenció prèvia i posterior a la compra, entrevistes individuals i enquestes en línia o postals per desenvolupar la seva comprensió dels conductors motivacionals dels consumidors.
