El comportament del consumidor està motivat per pensaments, sentiments i creences. Aquestes motivacions poden persuadir a una persona per realitzar una compra, consultar un servei o triar el producte d'un competidor. La decisió de cada consumidor es pot veure influïda per la seva consciència sobre una marca, el seu entorn immediat o sobre les seves accions en relació amb el producte. La consciència, el medi ambient i les accions són importants per entendre, perquè són la base de la influència i el conflicte en la motivació del comportament dels consumidors. Els venedors i els desenvolupadors empresarials han de considerar aquests elements per reduir l'efecte de motivacions en conflicte, crear valor per al consumidor, dissenyar campanyes efectives de comunicació de màrqueting i generar solucions rendibles.
Conflictes en entorns del consumidor
L'entorn del consumidor pot incloure qualsevol factor relacionat que percebi sobre el seu entorn. Això pot ser tan senzill com el disseny de l'emmagatzematge o l'embalatge del producte, la informació de preus, el nom de marca o l'anunci. L'entorn del consumidor també pot incloure comentaris d'altres clients, dissenys de llocs web o fins i tot expectatives socials. Els entorns tenen molta influència en els conflictes en la motivació del consumidor per realitzar una compra, i els venedors han d'entendre que els entorns poden estimular els diferents consumidors a prendre accions diferents.
Per exemple, una empresa pot intentar motivar el comportament de la compra del consumidor a través de promocions o d'envasos atractius. No obstant això, la motivació d'un client pot estar influenciada per un amic que expressa una experiència negativa amb el producte. A més, el mal servei al client pot desanimar un client de la compra, independentment de la necessitat del producte. Això revela el problema conflictiu en considerar només la promoció o el preu com a motivador. L'entorn immediat és dinàmic i pot causar conflictes imprevisibles en la motivació del comportament del consumidor.
Conflictes en la consciència i creences del consumidor
Els consumidors poden estar motivats per creences existents, coneixements i experiències passades amb un producte. Si aquest nivell de consciència no és coherent i positiu, les actituds cap a la marca poden provocar que els consumidors triïn un altre producte. Els conflictes causats per la consciència del producte també es deriven de la limitada atenció que es dóna en considerar el producte. Per tant, la consciència i les experiències positives no sempre poden portar a futures compres dels consumidors. Per exemple, els consumidors poden veure centenars, fins i tot milers d'anuncis i missatges cada dia. Aquesta noció pot nul·lir la consciència, les creences i fins i tot la memòria sobre la necessitat d'un producte o servei. Les motivacions es poden diluir simplement perquè la memòria d'un consumidor té una capacitat limitada per rebre, prioritzar i processar missatges. Els venedors es poden enganyar al pensar que el rendiment anterior i les experiències positives portaran als consumidors a prioritzar el seu producte per a futures compres. La consciència i les creences poden entrar en conflicte amb la motivació del comportament del consumidor.
Conflictes en l'acció del consumidor
El comportament del consumidor es defineix per les accions adoptades pel consum, la compra o el rebuig d'un producte. Aquestes accions són opcions específiques i intencionals per fer, rebutjar o retardar una compra. Els conflictes sorgeixen d'interaccions i intercanvis relacionats amb el procés de presa de decisions del consumidor. Quan un consumidor decideix fer una compra, s'activen les seves motivacions. Aquestes motivacions són una integració de pensaments i sentiments, consciència i creences influenciats pel seu entorn. Encara que les accions estan relacionades amb altres conflictes en les motivacions del comportament del consumidor, s'haurien d'observar com un factor independent. El motiu d'això prové de la teoria de que les motivacions es poden simplificar a la necessitat d'un consumidor d'una mercaderia, com ara gas, bolquers o aigua. En aquests casos, les motivacions del comportament del consumidor es basen més en les necessitats i la disponibilitat bàsiques, i menys en les creences o la consciència. Els conflictes a causa de les accions també poden augmentar-se per la necessitat d'alimentar la comoditat o l'autoestima, com ara la compra de cotxes o peces de moda.
Característiques del comportament del consumidor
El comportament del consumidor evoluciona constantment a causa de les interaccions i els intercanvis. El procés de desenvolupament dinàmic del comportament del consumidor implica un cicle continu d'avaluació cognitiva, interpretació personal, comprensió del coneixement i selecció de productes. Els conflictes en la motivació del comportament del consumidor es veuen afectats per aquestes característiques del procés de presa de decisions. Per dissenyar negocis rendibles i programes de màrqueting, aquestes característiques s'han de controlar i observar contínuament. L'avantatge d'estudiar conflictes en la motivació del comportament del consumidor fa que els venedors puguin lliurar i comunicar més valor als consumidors per influir en les decisions de compra i minimitzar les motivacions en conflicte.
