La compra d'un llibre de negocis d'un corredor pot augmentar dràsticament els ingressos, però només si els clients del broker venen la transició. Per garantir un resultat exitós, els dos corredors han de prendre els passos clau abans que es finalitzin els termes de l'operació. Es poden implementar diverses estratègies en la fase de transició per fer que els clients facin el canvi.
La deguda diligència
En la fase de diligència deguda, l'enfocament principal hauria de ser la capacitat de retenir els clients una vegada que el corredor de vendes deixi el negoci. Per assegurar un alt percentatge de retenció, el corredor adquirent hauria d'aprendre el màxim possible sobre els negocis i els clients del broker de vendes per determinar si hi ha un ajustament estratègic. Per exemple, si el llibre del corredor de vendes està format per persones grans amb carteres conservadores, un corredor que executa el mateix tipus de negoci tindrà moltes possibilitats de retenir aquells clients que aquells que executen estratègies comercials de gran volum per als comerciants agressius. Durant aquesta fase, reunir-se amb un grup de clients més grans del venedor pot donar algunes indicacions valuoses sobre si es quedaran o es retiraran després de la fase de transició.
Determinació d'un preu
La línia de base típica per establir un preu de compra just és el 12 mesos d'ingressos del broker de venda. Aquesta quantitat es descomponrà en ingressos recurrents i no recurrents. Els ingressos recurrents, com ara els remolcs mensuals i les taxes de gestió, tenen un valor més alt que, per exemple, una gran comissió no recurrent pagada per la compra d'un contracte d'assegurança de vida variable. Els factors addicionals que es poden considerar inclouen l'edat mitjana dels clients, la propietat del client i el creixement anual de la quantitat de diners que es gestiona. Després de la consideració d'aquests factors, es reconeixerà entre els dos partits un múltiple dels 12 mesos posteriors als ingressos del venedor, generalment entre 1 i 3 1/2 vegades. Els pagaments solen estar estructurats amb un pagament inicial del 15 al 40 per cent, amb el saldo pagat en quotes regulars durant els pròxims 3 o 5 anys.
Consideracions addicionals
La compra d'un llibre d'un corredor requereix molts dels mateixos documents i termes que la compra d'un negoci registrat. L'acord final es realitzarà en forma de contracte, que requereix documentació estàndard, inclosos els acords de confidencialitat, compra i venda, i detalls sobre els pagaments a terminis.
El comprador del llibre ha d'assegurar-se que els termes inclouen una clàusula de no competència que defineix un període de temps durant el qual el vendedor està prohibit d'obrir una nova agència i sol·licitar clients que formen part de la transacció. El comprador també pot afegir terminologia que redueix l'import dels pagaments a terminis si el defecte dels clients. Els ajustaments als pagaments de quotes haurien d'incloure el valor dels actius perduts per defeccions. Tota la documentació i el llenguatge del contracte han de ser revisats per un advocat abans de finalitzar la transacció.
Treballant per la transició
El període de transició és un moment crític per al comprador, però també pot ser important per al venedor si l'import dels pagaments de quotes restants es basa en el percentatge de clients que es queden amb el corredor adquirent. Per assegurar un canvi suau i una alta taxa de retenció, l'assessor de vendes pot assumir un paper limitat durant el període de transició fins a 5 anys. És durant aquest període que es duen a terme reunions de clients amb els dos corredors presents per explicar la transició i abordar qualsevol dubte que pugui tenir. Després d'aquestes reunions, cal prioritzar una comunicació coherent per augmentar el nivell de familiaritat entre el corredor adquirent i els nous clients, que poden ser un factor clau per mantenir-los en el plec.
