Els gerents de vendes realitzen anàlisis de vendes per decidir com les empreses poden augmentar les vendes efectivament. L'anàlisi de vendes implica analitzar mercats, examinar el procés de vendes, reclutar representants de vendes, avaluar les habilitats de vendes necessàries per ser eficaços i determinar la mida adequada de la força de vendes.
Reclutament
Els gerents de vendes primer han de contractar representants de vendes abans d'analitzar el seu potencial d'èxit, d'acord amb la Universitat de West Florida. Les fonts de reclutament inclouen sales de conferències, organitzacions de desenvolupament professional per a venedors i llocs de treball per als representants de vendes.
Mida del personal
Els gerents de vendes han de determinar quants representants de vendes necessiten. Els mètodes de determinar això impliquen avaluar el nombre de clients que la companyia espera contactar i quant de temps triga a arribar als clients, d'acord amb la Universitat de West Florida. Tanmateix, un altre mètode és estimar el volum de vendes que generarà cada representant i comparar-lo amb el que el representant de vendes costarà l'empresa.
Descripció de la feina
Normalment, es necessita una descripció de la feina quan es recluta un representant de vendes, independentment de si es contracta a través de xarxes socials o una publicació de feina, segons la Universitat de West Florida. En la selecció dels candidats per entrevistar, el gerent de vendes utilitza criteris com l'experiència, l'educació i les habilitats de les persones.
Avaluació
Es poden utilitzar diversos mètodes per analitzar l'èxit d'un representant de vendes. La quantitat de vendes que genera pot ser determinada per la quota mitjana de vendes de la regió. Aquesta anàlisi dóna a l'empresa expectatives realistes de quantes vendes probablement farà el representant, segons la Universitat de West Florida. A més, les vendes del representant es poden comparar amb la mitjana de la indústria, la qual cosa és més factible quan la cobertura del representant de vendes s'estén més enllà dels territoris.
Procés de vendes
L'eficàcia del procés de vendes ha de ser avaluada per a la formació i la tutoria. Els mètodes de vendes reeixits es poden determinar mitjançant la comparació de l'èxit de les tècniques de màrqueting anteriors.
Recerca de mercat
La investigació de mercats és necessària per prendre decisions de vendes. La investigació de mercat es pot dur a terme mitjançant entrevistes telefòniques i enquestes de clients. La investigació de mercat també es pot dur a terme estudiant estadístiques de vendes. Els productes que continuen venent o venent es necessiten ampliar. Els productes que estan disminuint en les vendes poden necessitar una campanya publicitària més agressiva o han de ser interromputs, de manera que els representants de vendes es puguin centrar a vendre altres productes.
