Els mercats de consum i negocis presenten un conjunt diferent de reptes i oportunitats per a les empreses. Alguns productes es poden vendre a un sol mercat, mentre que altres es poden vendre a tots dos. Per exemple, els fabricants d'equips venen generalment a empreses industrials i restaurants atenen principalment als consumidors, mentre que les empreses tecnològiques tendeixen a vendre tant a consumidors com a empreses. Les necessitats i característiques d'aquests mercats són diferents; per tant, les estratègies de màrqueting per a cadascuna també són diferents.
Necessitats
Les empreses solen comprar equips de capital i matèries primeres per fabricar productes que revendeixen a consumidors o altres negocis. Els consumidors compren productes com articles de supermercat, microones i ordinadors per a ús personal o domèstic.
Les necessitats de servei del consumidor i de les empreses també són diferents. Per exemple, les empreses poden utilitzar consultors de gestió i serveis d'outsourcing de negocis, mentre que els consumidors utilitzen assessorament sobre inversions i serveis de capacitació per a l'entrenament físic.
Característiques
Les empreses solen prendre decisions de compra després d'un procés formal amb dues o més persones. Les decisions de compra del consumidor poden ser preses per una persona, generalment en un lloc de negoci o en línia, i el procés és més informal. Les empreses solen ser els integradors de productes i serveis, mentre que els consumidors són els usuaris finals.
La demanda del consumidor sol influir en la demanda comercial. Per exemple, un fabricant d'automòbils no executarà els seus canvis en un 100 per cent de capacitat si els concessionaris d'automòbils estan omplerts de cotxes sense vendre. La demanda també afecta el preu. Els consumidors són més propensos a reaccionar als canvis de preu comprant menys quantitats o canviant a productes comparables a preus més baixos. Les empreses no poden oposar-se als augments de preus, sempre que hi hagi prou demanda per absorbir els increments o passar-los als clients.
Estratègies
Les necessitats i característiques dels diferents compradors requereixen diferents estratègies de màrqueting. La segmentació del consumidor generalment es basa en factors geogràfics, com la regió i la densitat de població; factors demogràfics, com l'edat, el sexe i l'estat familiar; i factors de comportament, com ara la fidelització de marca i la sensibilitat al preu.
La segmentació empresarial sol fer-se en factors de la indústria, com la concentració del mercat i la taxa de creixement; característiques del client, com ara la mida i la quota de mercat; i el procés d'adquisició, inclosos els criteris de compra i les preferències clau per a la presa de decisions.
Pot haver-hi milions de compradors en els mercats de consum, mentre que hi pot haver un nombre relativament petit en els mercats empresarials. Per tant, les comunicacions massives són una forma més eficient d'arribar als consumidors, mentre que els enfocaments orientats i personalitzats, inclosos els contactes personals, tendeixen a funcionar millor per a les empreses.
Consideracions: similituds
Encara que hi ha moltes diferències entre els dos mercats, hi ha algunes similituds. Per exemple, la qualitat del producte i el servei al client són importants tant per als consumidors com per a les empreses. Les condicions macroeconòmiques globals afecten els dos mercats: una economia forta en general augmenta la demanda, mentre que una economia feble disminueix.
