Moltes empreses han experimentat un creixement sense ingressos. Si vostè està en el negoci de les vendes o obtenir un benefici de la venda de béns i serveis, és important centrar-se en els beneficis, així com el creixement dels ingressos. Una manera de fer-ho és concentrar-se en la comprensió de la rendibilitat del client. Si bé hi ha moltes teories sobre la rendibilitat del client, com la regla 80/20 (el 80 per cent dels vostres beneficis provenen del 20 per cent dels vostres clients), hi ha menys mètodes establerts per calcular la rendibilitat del client.
Trieu una mètrica de rendibilitat. Això depèn del producte o servei venut. Les mesures comunes de rendibilitat dels clients són la quota de mercat, la participació del compte, els dòlars venuts, la satisfacció i fins i tot la retenció. Per exemple, si voleu calcular la rendibilitat del client en funció de les vendes, una bona mesura és el percentatge del client de les vendes totals. És a dir, quin percentatge de vendes representa cada client o (i potser més important) quin percentatge dels ingressos nets que el client aporta al final.
Afegiu les vendes totals de l'organització durant un període de temps determinat.
Obteniu una llista de tots els clients ordenats per les vendes en dòlars.
Afegiu tots els costos (costos de vendes i costos operatius) de l'any i divideix-vos pel nombre de clients que teniu. Per exemple, si els costos de les mercaderies venudes són de $ 500,000 i els costos operatius són de $ 100,000, els costos totals són de $ 600,000. Si teniu 600 clients, el cost mitjà per client és de 600.000 $ / 600 o $ 1,000.
Dividiu les vendes per client per vendes totals per a la contribució de cada client al creixement dels ingressos. Aquesta és una mesura de rendibilitat indirecta, però més precisa, ja que no té en compte els costos mitjans.
Resta el cost mitjà de cada client des de cada client total de vendes. Divideix cada total de vendes en vendes totals per a la rendibilitat mitjana del client.
