La venda a clients i clients potencials cara a cara, sovint en un entorn comercial o de servei, requereix un determinat conjunt d'habilitats. Els venedors necessiten ser altament conscients de les necessitats del client, reconèixer els senyals de compra i conèixer l'avantatge competitiu que ofereixen els seus productes o serveis. També han de ser comunicadors altament qualificats, experts en la lectura del llenguatge corporal i tenir habilitats de qüestionament, escolta i assertivitat ben desenvolupades. Es necessita capacitació per ajudar a la gent de vendes a desenvolupar i perfeccionar aquestes habilitats i més.
Formació formal
El personal nou en vendes cara a cara probablement es beneficiarà d'un programa de formació formal que abasti les tècniques bàsiques. Això pot ser administrat internament o lliurat per un proveïdor de formació extern. Si és possible, hauria d'incorporar videoclips i jocs de rol per demostrar activament situacions de venda i bones pràctiques.
Habilitats en atenció al client
Segons Pat Weymes en "Un manual de Formació i Desenvolupament de Vendes", les bones vendes cara a cara inclou PRÀCTIQUES, un signe que significa Promptness, Fiabilitat, Precisió, Cortesia, Tactitud, Informació, Competència i Empatia. Aquest comportament ha de ser recolzat per la sinceritat, l'entusiasme, l'amabilitat natural i la cortesia.
Entrenament pràctic
A més de la formació formal de vendes, es pot realitzar una gran formació continuada en el treball. Un venedor en pràctiques pot ser supervisat o tutoritzat per un col·lega més experimentat. Poden aprendre d'ells per exemple, així com per rebre informació sobre com podrien haver fet les coses millor. Els espais horaris regulars s'han de reservar per debatre sobre el desenvolupament de competències i el que s'ha après a partir de situacions pràctiques de venda.
Comprensió del llenguatge corporal
En una situació de venda cara a cara, el llenguatge corporal pot ser un indicador clau de l'actitud i la intenció de compra d'un client. Segons Weymes, quan el llenguatge corporal sembla estar en conflicte amb el que es diu, gairebé sempre s'ha de considerar que representa la veritat de la situació. La formació del llenguatge corporal es pot dur a terme mitjançant videoclips i jocs de rol, fins i tot possiblement utilitzant actors. L'objectiu és ajudar els venedors de pràctiques a apreciar el sentit de la postura i les expressions facials, i dotar-los d'interpretar diversos tipus de gestos i senyals.
Entrenament de productes o serveis
Els clients sovint volen conèixer una quantitat considerable de detall sobre el producte o servei que contemplen comprar. Això vol dir que els venedors necessitaran una formació intensiva sobre les característiques i els beneficis del que ofereix, a més de qualsevol informació necessària, segons correspongui, sobre l'ús del producte o servei, alternatives, plans de manteniment, terminis de lliurament, garanties i opcions de pagament. Aquest tipus de formació hauria de ser regular i continu, incorporant demostracions de productes per part dels proveïdors, si escau, o presentacions del personal de la capçalera sobre els estàndards de servei de l'empresa.
