Si demana als representants de vendes que descriguin el seu lloc en una estructura corporativa, és probable que diran alguna cosa sobre com ser l'últim enllaç de la cadena de subministrament. El fet és que són modestes. Els productes poden ser genials. Els serveis poden ser excel·lents. Però els grans representants de vendes poden fer o trencar una empresa. Tenint en compte la seva importància, la formació regular no és només una bona idea; és crític. L'empresa que manté la seva força de vendes informada i subministrada amb tots els recursos que necessita per fer la feina prosperarà. Un recurs molt important és el manual de vendes.
Articles que necessiteu
-
Contingut dels contribuents del personal
-
Ordinador
-
Programari de processament de textos
-
Impressora
-
Estoc de paper d'alta qualitat
-
Aglutinants
Com hauria de ser?
Pregunteu al vostre equip de disseny, el gurú de la publicació d'escriptori o els treballadors clericals que tinguin un estil per als projectes creatius per tal d'obtenir un format per al manual. Demaneu-los que triïn colors, fonts i estils de format que donin a la vostra presentació un aspecte uniforme i professional amb contingut que abasta dades a gràfics, gràfics i altres ajuts visuals.
Penseu en la possibilitat d'utilitzar un sistema de seccions codificades per colors. Per exemple, les noves introduccions de línies de productes per al proper any podrien limitar-se a una secció vermella amb números de pàgina que comencen a 1R. Comença una secció groga sobre preus amb 1Y. Aquest tipus de format us permetrà afegir més material a la secció corresponent, i si les pàgines cauen, sabreu exactament on pertanyen.
Doneu a una persona la responsabilitat d'editar el contingut del material de venda. Recopileu el contingut enviat pels col·laboradors del personal i entregueu-lo a l'escriptor. Això garantirà que tota la presentació estigui escrita amb la mateixa veu i estil. La uniformitat fa que el material imprès sigui més fàcil de llegir i comprendre.
Què hauria d'estar-hi?
Contacte pag e Inclou els noms i ubicacions dels que pertanyen a l'empresa que poden respondre preguntes sobre nous productes, promocions, incentius, comissions i altres assumptes relacionats amb vendes. També és possible que vulgueu incloure una llista actualitzada de membres de la força de vendes perquè els individus puguin establir contactes amb els seus companys durant tot l'any.
Noves estratègies: ofereix repeticions fàcils de resumir formes d'introduir i vendre nous elements. Utilitzeu punts de referència per presentar suggeriments de màrqueting, retalls de premsa, enquestes, testimonis i altres dades de fons. Inclou guies de preus de volum i altres incentius per al client.
Fotos de productes i punts de venda: utilitza imatges grans i nítides de nous productes. Indiqueu les funcions i els avantatges de cada element a la pàgina adjacent a cada foto. Mostra els productes tal com es podrien utilitzar a les cases o a les empreses.
Guia de preus actualitzada: dedique almenys una pàgina a les actualitzacions de preus. Els representants no els agrada augmentar, però si entenen per què els preus han augmentat, podrien arribar a bord amb menys reticències. Si es tracta de costos laborals a la Xina, les tarifes associades al transport o amb un augment de les matèries primeres, expliquen-ho.
Auditoria competitiva: preneu-vos el temps per investigar el que fan els competidors perquè els representants no quedin fora del fred quan prenguin el producte a la carretera. Les fotos, les introduccions de noves línies, les estadístiques de preus i altra informació poden ajudar a reparar els arguments dels clients que estan disposats a dir no a un camp de venda.
Polítiques, pràctiques i protocols - Molts d'aquests documents corporatius ja poden estar en vigor, però els representants necessiten saber on estan, i és especialment important que els membres més nous de l'equip de vendes tinguin aquesta informació d'antecedents.
Opcions creatives
Si les reunions de vendes presencials s'han tornat massa costoses, considereu posar el vostre manual en un CD o en un format MP3 que es pugui reproduir al cotxe mentre viatgen els representants de vendes. El joc repetit reforça la informació i pot estalviar temps i diners. També podeu utilitzar un DVD. Tots dos podrien estalviar una fortuna en els costos de viatge i allotjament.
Utilitzeu la web per realitzar la vostra formació de vendes. Les presentacions de PowerPoint que inclouen gràfics i dades es poden enviar a tots els representants abans de conservar una videoconferència. Després de la conferència, els representants poden fer referència al material de l'ordinador o imprimir-lo per a futures referències.
Reuniu un arxiu de tots els vostres manuals de formació de vendes. Fan un gran material de referència i poden ajudar els nous empleats a comprendre els esforços de vendes anteriors.
