Els representants i distribuïdors del fabricant són similars de diverses maneres: tant venen articles fabricats per fabricants, com tampoc els treballen directament. En canvi, operen de forma independent. La diferència clau és que els distribuïdors realment compren i venen béns, mentre que els "representants" només actuen com a agents comercials del fabricant.
Com funcionen els distribuïdors
El distribuïdor típic compra béns del fabricant als preus a l'engròs i revendeix aquests productes als consumidors o als punts de venda. Els distribuïdors prenen la propietat dels productes que venen i mantenen un inventari. Els distribuïdors s'encarreguen d'aconseguir productes a les botigues, i quan les botigues necessiten més producte, l'ordenen del distribuïdor, en lloc del fabricant. El distribuïdor obté beneficis del marcat: la diferència entre el que paga el fabricant per als productes i el que cobra als seus propis clients.
Com funcionen els representants
El representant del fabricant és un venedor i agent de màrqueting. El representant rep els possibles compradors, promou els productes del fabricant i organitza les vendes. Els representants no prenen la propietat dels productes que venen, i no mantenen un inventari, més enllà de potser algunes mostres. El seu treball consisteix a alinear clients per als productes del fabricant. Normalment són contractistes independents en comptes d'empleats del fabricant, i normalment se'ls paga per comissió, obtenint un percentatge de totes les vendes que realitzen.
Com es beneficien els fabricants
La producció, venda i distribució requereixen diferents tipus d'experiència. Sovint és més eficient que un fabricant converteixi aquestes funcions en distribuïdors i representants independents que en intentar construir i mantenir els seus propis canals de màrqueting cars. Això permet al fabricant concentrar-se en el que fa millor: fer les coses.
