La creixent quota de mercat és un objectiu fonamental de la majoria de les empreses. Hi ha diverses maneres de créixer la quota de mercat: podeu robar-la d'un competidor, o podeu créixer el vostre negoci més ràpidament que el mercat global. La quota de mercat creixent implica realitzar una anàlisi rigorosa dels mercats en què competeix la vostra empresa, analitzar les preferències dels consumidors i dissenyar un pla de màrqueting. Si bé hi ha moltes maneres de fer créixer la quota de mercat, haureu de començar analitzant la vostra base de clients existent per veure si hi ha maneres d'augmentar les vendes amb els vostres millors clients.
Segmenteu els vostres comptes existents en diversos grups segons el seu nivell de compra de productes. Demaneu a la força de vendes que realitzi enquestes detallades amb aquests clients per determinar quines necessitats, si n'hi ha, no són ateses per la vostra empresa i desenvolupar nous productes que satisfacin aquestes necessitats.
Involucri una empresa de recerca de mercat com Nielsen per determinar la mida del mercat que actualment no està comprant productes de la vostra empresa. Una bona empresa de recerca de mercat pot dir-vos com els consumidors d'edat específica, ingressos o corbes geogràfiques veuen els tipus de productes que produeix la vostra empresa i quant gasten aquests productes cada any.
Dirigeu la vostra empresa de recerca de mercats per fer una enquesta de preferències del consumidor. Centrant-se en els vostres productes, l'enquesta hauria de demanar als consumidors que comprin i per què; o si no compren en absolut, per què no. També ha de preguntar els factors que contribueixen a la decisió de compra, inclosos, per als que no estan comprant el producte, quins factors poden persuadir-los d'entrar o tornar a entrar al mercat. Els clients existents també haurien de preguntar-se quins factors, si n'hi ha, els obligarien a augmentar les seves compres..
Dissenyeu una campanya de màrqueting per orientar els possibles clients nous. Utilitzeu la informació que heu obtingut de la vostra investigació de mercat per desenvolupar la vostra campanya. Per exemple, si els clients potencials perceben el vostre producte com de baixa qualitat, heu d'orientar aquests consumidors amb una campanya que faci èmfasi en la qualitat del producte.
Desenvolupeu un programa d'incentius que recompensarà la vostra força de vendes per introduir comptes nous. Es podrien donar més recompenses als venedors que venen als clients de la competència.
Consells
-
El pla d'incentius per a la vostra força de vendes hauria de recompensar-los basant-se en la rendibilitat de les vendes i en la capacitat de la companyia per cobrar aquestes vendes. Moltes empreses recompensen als venedors basant únicament en els compromisos de compra de nous clients. El resultat sovint és una venda de baixa qualitat que no genera beneficis i, en alguns casos, mai es recapten dels clients.
Avís
Assegureu-vos que la vostra enquesta de preferències del consumidor sigui anònima perquè els consumidors no ho coneguin en nom de la vostra empresa. Els consumidors són menys propensos a ser honestos si saben que l'enquesta és dirigida per un competidor d'un dels seus proveïdors.
