En els seus llibres "Power Base Selling" i "The New Power Base Selling", Jim Holden presenta una metodologia que va desenvolupar per augmentar l'èxit de vendes. La seva metodologia se centra en reconèixer i aprofitar la política interna i els influents, la "base de poder" de l'empresa a la qual voleu vendre el vostre producte.
La base d'alimentació
Les polítiques internes d'una empresa poden fer vendes a llarg termini i trencar el que semblen vendes sense molèsties. L'aparent fabricant de decisions per a una venda sovint té massa capital polític per impulsar una decisió. Per exemple, si veneu programari de gestió de relacions amb clients, el responsable de comercialització representa l'opció òbvia per llançar el vostre producte. Si el departament de màrqueting ha sofert un conjunt de fracassos recents mentre que el departament de TI ha proporcionat un millor valor de la línia inferior, l'oficial d'informació principal mantindrà més influència sobre les decisions de programari. La metodologia de la base de poder propugna la recerca d'aquest tipus de situacions polítiques internes perquè pugueu presentar el vostre producte als influents apropiats.
Valor inesperat
Un producte que només compleixi amb els criteris de compra establerts no permetrà convèncer un influenciador de poder. Ha de lliurar un "valor inesperat" que s'ajusti als seus objectius. Diu que el CIO té el poder real en la decisió de compra del programari CRM. Tot i que l'interès de l'OCM pot dependre de la funcionalitat del component de servei al client del programari, això pot ser tangencial per a les inquietuds del CIO. Heu d'investigar l'agenda del CIO i mostrar com s'ajusta el vostre producte. Si l'agenda del CIO se centra en racionalitzar l'anàlisi de mètriques, assegurar-se que el seu suport vol dir que el seu producte CRM afavoreix aquest objectiu. Augmenteu les vostres probabilitats d'obtenir una venda reeixida alineant el suport de l'aparent fabricant de decisions i el poder influenciador.
Competició
Poques empreses operen en un buit competitiu. L'obtenció d'una venda suposa l'eliminació o, tal com diu Holden, "superant" la vostra competència. L'exclusió de la vostra competència significa, en general, dur a terme l'anàlisi política i diferenciar el vostre producte per apel·lar a les diferents necessitats dels prenedors aparents i els influents d'influència. Si la vostra competència pren la tradicional ruta de llançament a l'aparent decisor, podeu superar-los a través d'una millor comprensió de la política interna en joc.
Recursos inversors amb prudència
L'execució de la metodologia de base de potència també té en compte les qüestions pragmàtiques. La devoció de sis mesos per investigar i alimentar una venda amb un marge de benefici baix és una inversió pobra de temps i recursos. El retorn de la inversió ha de justificar la vostra aportació de recursos. Sis mesos a un any d'investigació i alimentació d'una venda amb un rendiment alt de la inversió a l'aire lliure té sentit quant a com implementa el seu temps i recursos.
