Els estils de negociació distribuïdors i integradors fan referència a dues maneres diferents de què els negociadors s'apropen a la taula de negociacions. Per als negociadors novells, la "mentalitat guanyadora de tots" la negociació distributiva pot semblar l'única manera d'anar, i de fet, si aquesta és l'única tècnica que utilitza una part, l'altra es veurà obligada a utilitzar-la també. Tanmateix, per a negociacions més complexes que impliquen nombrosos problemes, la negociació integradora ofereix un enfocament més cooperatiu, adaptat a l'assoliment de guanys mútues.
Pastís expandit vs Pastís fix
Conceptualment, l'enfocament distributiu de la negociació es pot representar com un pastís fix, on si una part s'obté un tall més gran, l'altre obté menys, mentre que l'enfocament integrador amplia el pastís per donar cabuda a múltiples possibilitats. Com Michael R. Carrell i Christina Heavrin, nota de J.D. en Negocis d'Esencials: Teoria, Competències i Pràctiques, els objectius de la negociació integradora són dos: crear tant valor per a ambdues parts i generar tant valor pel vostre compte. Contrastantment, la negociació de distribució se centra en maximitzar el valor de la vostra posició, sense importar el que l'altra part vol de les deliberacions.
Relacions, interessos i informació
Els dos enfocaments de la negociació difereixen en com interactuen i comparteixen les parts. En la negociació distributiva, no hi ha cap preocupació per cap relació permanent, i la negociació es considera una activitat única. Els interessos s'amaguen, igual que la informació. D'altra banda, els negociadors integradors busquen continuar associant-se amb l'altre costat a llarg recorregut. Comparteixen els seus interessos amb l'altra part i expliquen aquests interessos a través d'informació compartida.
Estratègies i tàctiques
Cada enfocament té la seva pròpia caixa d'eines de tècniques: la negociació distributiva implica descobrir el punt de resistència de l'altre costat -o punt de no-can-do- i influir en aquest punt, ja sigui convencent a l'altra part per canviar-la o convèncer-la ha aconseguit el millor tracte possible. En la negociació integradora, el mètode de classificació primer intercanvia informació i identifica problemes, i després classifica la llista resultant de problemes com "compatibles", "aproximadament iguals" o "no compatibles". Cada tipus d'incidència es tracta, al seu torn, amb acord que s'aconsegueix en compatibles, un canvi assolit per a iguals i un enfocament distribuïdor per fer front a la resta.
Motius mixtos
La negociació de distribució i integració pot semblar polar oposat, però tal com afirma Mary P. Rowe del MIT, comparteixen un terreny comú. Tots dos estan preocupats de persuadir a l'altre costat per modificar la seva postura original. A més, tots dos volen que la gent senti que el que sigui possible en última instància es decideixi, va ser el millor resultat possible. En les trinxeres de negociació, un estil pot donar pas a un altre, ja que els partits fan servir una barreja d'ambdós tipus depenent de les circumstàncies. En la tècnica de categorització, l'enfocament distribuïdor és l'últim recurs i, en aquesta etapa final de la negociació, ja no és tan divisiva perquè la col·laboració integradora anterior ha generat un clima positiu de negociació.
