La planificació de contingència requereix que els administradors estableixin accions estratègiques que una empresa pugui executar quan els resultats de vendes es desvien substancialment de les previsions de la companyia. Aquest tipus de planificació es redueix al sentit comú. Les empreses, per a parafrasejar Woody Allen, són com taurons. Si no s'apropen, moren. El pla de contingència reconeix que la vostra empresa ha d'avançar a través d'un entorn que canvia contínuament.
Beneficis
Els plans de contingència efectius permeten a les empreses reaccionar ràpidament als canvis ambientals i mantenir la quota de mercat a pesar de les accions dels competidors. Un equip de gestió intel·ligent pot utilitzar-lo per solucionar els dèficits en ingressos o augmentar els costos inesperats a temps per minimitzar l'impacte en la rendibilitat de l'empresa. Aquests plans també proporcionen un model que l'empresa pot utilitzar per obtenir el màxim benefici de condicions de mercat inesperadament bones. Per exemple, una empresa hipotecària que veu que la demanda de préstecs puja a nivells excepcionalment alts en una regió del país tindrà un pla de contingència per obrir ràpidament oficines de vendes addicionals i contractar més agents de préstecs.
Recerca necessària
Una empresa ha de desenvolupar un sistema per recollir informació sobre els seus competidors per tal que la planificació de contingència sigui eficaç. Part del procés és decidir quines accions tenen més probabilitats de competir, però l'empresa també ha de fer un seguiment dels canvis que es produeixen internament amb els competidors. Esbrinar que un competidor ha rebut una infusió de capital risc, per exemple, seria una informació important. L'empresa prediu com el competidor utilitzarà el capital per millorar la seva posició competitiva, com augmentar la seva campanya de publicitat. La companyia desenvoluparà un pla de contingència per contrarestar o diluir l'efecte d'aquesta publicitat. L'empresa també ha de tenir en compte possibles canvis en l'entorn econòmic i preparar plans de contingència. Hi ha ocasions en què tant els consumidors com les empreses recuperen la despesa, i les empreses que serveixen aquests mercats han de saber reaccionar davant una crisi.
Començant
La planificació de contingència requereix la capacitat de pensar creativament i estratègicament, anticipant-se el que pot passar que afectarà el rendiment de les vendes de la companyia. Una forma en què les empreses s'apropen al procés es denomina escenaris de "què passa si": un exemple seria: quina serà la seva resposta si el seu principal competidor redueix els seus preus en un 20%? L'equip de màrqueting tindrà sessions estratègiques d'anàlisi d'idees, anotant com molts d'aquests els escenaris possibles, fent plans per abordar-los i jutjar quins escenaris tenen la major probabilitat d'ocórrer.
Tipus de plans de contingència
La planificació tàctica de contingència significa disposar de plans per fer front als inesperats, com un nou competidor que entra al mercat. La companyia també ha de fer plans per fer front als dèficits comercials, el primer pas per aïllar les causes específiques dels resultats insatisfactoris i determinar com assignar recursos de màrqueting per reconstruir el moment de vendes. Les empreses també poden preparar plans per fer front als desastres que puguin ocórrer, com ara interrupcions de l'energia o mal temps que retarden els enviaments.
