Quan obriu una finestra emergent, executeu un estand o participi en una fira comercial, les conversions i el compromís proporcionen la mesura precisa del vostre èxit. Qualsevol altra cosa, encara que pugui "fer-vos sentir", fa poc per a la línia inferior de la vostra empresa. Pot semblar contraintuitiu, però la decisió d'assistir a una fira requereix que esbrini quins assistents, si s'escau, s'adapten a la vostra base de clients abans de dissenyar el vostre estand. Una vegada que ho sàpigues, també haureu de seleccionar els colors, les senyalitzacions, les taules o els comptadors i pancartes adequats per portar el vostre client a la pantalla i tancar la venda.
Visita un espectacle
Fer un recorregut per a un programa en línia o en persona siempre proporciona dades recorregables. L'acció podria consistir en el que no s'ha de fer, però l'eliminació dels distribuïdors converteix la batalla pels clients al vostre favor. El coneixement és poder. Exploreu les fotos dels anys anteriors de l'espectacle. Què et mira? Què et fa preguntar "Què estan venent", mentre trepitges cap a aquell estand?
Primeres impressions
Mireu al pis de la fira. Què veus? On es veuen els ulls primer? Fins a quin punt arriben els cartells i les banderes que tanquen la vista el més ràpid? Quins colors agafen els ulls més ràpidament? Quins colors et fa esperar? Quines imatges dels diferents gràfics t'agraden? Quantes dimensions tenen les banderes i les imatges que us fan caminar cap a ells?
Observeu dos signes o dues taules al costat de l'altra. Quins missatges obtens de cada taula? Veieu una taula amb massa, massa poca o només la quantitat correcta d'existències per fer que vulgueu gastar més temps allà?
Mira els venedors. Són ben vestits i vestits de manera professional o simplement van agafar la roba del terra després d'una dura festa de festa? Tot el personal de l'estand té insígnies d'identificació i un aspecte uniforme que diu "Estic aquí per ajudar-te". O semblen que només han entrat d'un joc de muntanya de tres cartes?
Alçada
Si observeu que els assistents s'agitaven o donaven voltes al voltant d'un estand, aquest proveïdor ha fracassat. La persona més alta i massiva de l'habitació hauria de passar sota les vostres pancartes i passar per qualsevol comptador sense canviar el vostre camí. En cas contrari, l'estand sutilment indica que no els acolliu. Si la vostra línia de productes pot mantenir-se sols amb la meitat dels assistents disponibles, no hi ha cap problema. No obstant això, si engegueu els vostres productes cap a un mercat tot inclòs, aixequi la vostra senyalització i aclareu els passadissos.
Utilitzeu tot l'espai disponible, tant horitzontal com vertical. Les superfícies verticals han de tenir gràfics cridaners, el nom de la vostra empresa i la vostra informació de contacte en una tipografia prou gran i prou llegible per veure-la des de l'habitació. Els tipus de lletra Sans serif es destaquen perquè no tenen els traços addicionals al principi i al final de cada lletra.
Tipus de lletres telègrafs subtils, igual que la roba. Usar el tipus de lletra incorrecte se sent tan poc professional com portar el pijama a un assumpte de corbata negre. En conseqüència, hauríeu d'evitar utilitzar Comic Sans, llevat que la vostra base de clients inclogui nens o entusiastes de novel·les gràfiques.
Eviteu els revestiments de taula marró, bronzejat o d'oliva, especialment si els clients majors de 50 comprenen una porció significativa de la gent. Els ulls més vells necessiten un major contrast entre el color de la mercaderia i el color del fons.
Posada en escena
Quan entris en una fira abans que arribin els venedors, un saló de taules idèntiques, tèrboles i sense trets i parets grises, beixes o blanques saluden el teu ull. La seva missió: fer de la seva cabina una illa d'interès en un mar d'avorrits. Haureu d'escoltar les trompetes d'una coronació que comença a jugar al mirar cap a la vostra cabina. Però tampoc n'hi ha prou.
Agafa uns quants associats de negocis i feu que visiteu la mateixa fira comercial. Demana'ls que tinguin en compte el que tenen els ulls i el que els fa dir "meh". Escolta les voltes i xiulets.
Gràfics
Mireu de nou l'habitació. On és el cap girar primer? Els gràfics realistes que combinen les ubicacions de la llista de bucs i les fotografies de gran mida més grans de la vida de les mercaderies en ús deixen l'espectacle i embullen el trànsit passat del vostre estand. Tingueu almenys un d'aquests en un costat de la vostra botiga emergent com a estació d'autosuficiència i el disseny del vostre estand proporciona un anunci sense fi cada vegada que es comparteix aquesta foto.
Color
Molts estudis analitzen el poder del color en les vendes i la publicitat. Utilitzeu els colors adequats per destacar els vostres productes quan es mostrin. Eviteu els fons ocupats i adheriu-vos a les primàries: vermell, blau i groc, i els seus colors complementaris: morat i verd.
Vostè podria preguntar-se per què la taronja no va fer aquesta llista de colors. Els salons comercials són una extensa investigació del vostre producte i entrevistes ampliades amb vostè i amb el vostre personal. Quan Harris Interactive va fer una enquesta a prop de 3.000 administradors de contractació i professionals de recursos humans en 2013, un 25 per cent dels respondents va veure que la taronja era poc professional. Aquest nombre de clients desactivats pot eliminar el marge de beneficis d'un sol espectacle.
Closers
Tota persona que tingui personal al vostre estand ha de ser un assassí més a prop. Tots els membres del personal han de reflectir els productes i els valors de la seva empresa en el seu vestit i comportament. Tingueu una aparença unificada i professional, amb totes les samarretes incloses i els pantalons premuts. Teniu tots els barrets davanters si usen alguna cosa.
Els vostres cercadors han de tenir fluïdesa en l'idioma dels vostres productes i la vostra indústria. Cada trobada ha de començar amb algunes preguntes qualificatives, i no només si el client pot comprar. Voleu saber on està el client en el procés de compra. Identifiqui Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor i Ellen Self-Educator. Assegureu-vos que reben un volant i una targeta de visita amb informació de contacte completa a les mans. Després d'això, és demo.
Els vostres cercadors presenten tota la vostra línia de productes a clients nous. Centreu-vos en un sol producte o en una nova línia de productes amb un client repetit. En qualsevol punt de la demostració en què un client comenci a parlar de números o preus d'unitats, el Killer Closer demana "Quin dels nostres productes creu que millor s'adapti a la vostra situació?"
Recap les característiques del producte que el client ha esmentat i pregunta quantes unitats necessita el client. A continuació, pregunteu-vos quant de temps volen rebre el lliurament. Els clients que us proporcionen aquests números són compradors. Vendre el seu producte ara. Quan sigui pràctic, poseu una furgoneta o camió completament equipada a l'aparcament i els corredors prenen el producte directament al vehicle del client. En cas contrari, feu una cita per a la data i hora de lliurament més proper. "Molt bé, (nom del client) anem a fer que això passi (dia, data i hora). Sembla que teniu una configuració guanyadora. No puc esperar per veure què faràs amb el nostre producte."
