Xina representa un gran mercat emergent per a empreses i empresaris nord-americans. La comunicació empresarial efectiva a la Xina té, però, més barreres que el simple llenguatge. Per tenir èxit en les operacions de tancament a la Xina, els empresaris nord-americans han d'aprendre algunes diferències culturals importants. També han de mantenir-se sensibles a la importància dels costums empresarials que poden semblar tot el contrari del plantejament casual i una mica atrevit dels negocis apresos a casa.
Retardant
Segons el professor John L. Graham i l'advocat N. Mark Lam, que va escriure a la "Revisió comercial de Harvard", si bé pot ser útil aprendre les regles superficials de l'etiqueta xinesa, és encara més important entendre que la forma en què els xinesos preferir fer negocis té les seves arrels en una antiga cultura agrària on la cooperació, l'ordre jeràrquic i un fort sentit de la comunitat eren essencials per a la supervivència. Els xinesos, per tant, busquen construir confiança i relacions a llarg termini en comptes de buscar oportunitats immediates. Els nord-americans acostumats a treballar en xarxa constant no poden ser sensibles a això.
Següent Etiqueta
Totes les cultures tenen regles d'etiqueta que s'han de seguir per mostrar el respecte. A la Xina, els empresaris i empresàries s'espera que es vesteixin de forma conservadora en colors foscos o neutres. Les peces femenines han de ser modestes. Això significa escates d'alçada i sabates de taló baix.
La comprensió de la jerarquia és essencial perquè la major atenció, inclòs l'ordre de l'adreça i els seients, depèn de la importància de l'individu dins de l'organització. Els empresaris nord-americans haurien de saber qui respon a qui. El to de la conversa també és important.
Els menjars comencen amb l'hoste prenent una copa de la seva beguda i després oferim menjar al convidat més alt. L'amfitrió hauria d'ordenar més que suficient menjar per a la taula i no es valora el bolcat.
Els nord-americans haurien de presentar els seus homòlegs de negocis amb regals petits i embolcallats dels Estats Units i presentar-los amb respecte amb les dues mans.
No han de discutir els negocis en un menjar, excepte en el cas improbable que se'ls demana que ho faci.
Evitar la retòrica persuasiva
Segons Graham i Lam, intentar persuadir una contrapart o un client xinès de la correcció del seu punt de vista probablement es tornarà a contraure. Expliquen que en la cultura xinesa és més apropiat assumir la validesa de la posició de tots dos bàndols i regatejar-se. Es tracta d'un procés lent i desapassionat que els autors afirmen que mai no haurien de ser curtcircuits. El fervor i l'eloqüència que els negociadors nord-americans acostumen a portar a la taula de negociació són motius de desconfiança a la Xina.
Adopció de l'estil de negociació xinès
Com a nord-americans, tendim a presentar-nos sobre els nostres propis mèrits. Això pot no ser suficient a la Xina. Quan sigui possible, els empresaris nord-americans han de deixar que els seus homòlegs vegin que són respectats pels seus col · legues americans. Els socis comercials xinesos s'han d'abordar a través dels seus intermediaris de confiança. Els nord-americans han de romandre formals en les seves comunicacions; massa descamació personal o casual es considera irrespectuosa. Els nord-americans mai no haurien de mostrar ràbia o frustració cap al seu soci negociador, i haurien de ser tolerants quan el soci negociador vol canviar els temes de conversa. Les ofertes inicials probablement estiguin acolorides per permetre un regateig considerable. Es recomana ser pacient però persistent. Finalment, els nord-americans mai haurien de faltar al respecte del seu soci negociador o fer bromes o comentaris a costa seva.
Prenent la visualització més llarga
Els nord-americans poden centrar-se a fer un tracte a la vegada i després a mirar abans de contemplar el següent. Si bé poden anar a la Xina per comprar un sol enviament de béns o per establir una relació amb una sola empresa, les persones que es troben al llarg del camí poden tenir una visió més llarga tenint en compte com la relació comercial és probable que creixi i s'expandeixi. Per perdre de vista aquest fet, pot costar als nord-americans oportunitats sobre les quals ni tan sols han somiat.
