Alguns trets significatius separen un bon gestor de comptes de la resta. Ja sigui que representin empreses manufactureres que subministrin productes químics per a diverses indústries o manejen comptes de peces de venda al detall, els administradors de comptes han de poder resoldre problemes i comunicar-se amb eficàcia amb els clients per proporcionar-los productes adequats i, en el procés, aconseguir objectius de vendes.
Capacitat per formar relacions
La creació d'un vincle de confiança entre el gestor de comptes i les persones clau del compte que gestiona és crucial per a un gestor de comptes amb èxit. Les relacions prenen temps, i el comprador ha de percebre que el gestor de comptes té en compte els seus millors interessos. Segons ChangingMinds.org, el venedor ha de convèncer al client que la protegirà dels danys i ha de ser fiable i dir la veritat. El conrear una relació forta compensa els negocis repetits i un "tancament" més curt de la venda. La bona voluntat generada per les fortes relacions positives va molt lluny per obrir les portes a futures oportunitats de vendes.
Capacitat per formular les preguntes correctes
La resolució de problemes és un altre tret essencial d'un bon gestor de comptes. Per obtenir informació que permeti al gestor identificar necessitats i trobar les millors solucions, ha de ser capaç de formular les preguntes correctes i escoltar les respostes. Les preguntes obertes fan que el client pugui ampliar el tema i revelar els problemes que l'afecten. El gestor de comptes pot fer preguntes com ara "Quin tipus de desafiaments teniu?", "Quina és la vostra prioritat més important?" i "Què us agradaria veure millorat?" per obtenir informació sobre les necessitats del client.
Capacitat d'escoltar, analitzar i persuadir
Fer les preguntes correctes és només el primer pas per resoldre problemes. Una vegada que el client reveli les seves inquietuds, el gestor de comptes ha de poder escoltar la resposta i trobar una solució. El gestor de comptes pot aportar un valor afegit consultant amb el client per tal de donar el producte o servei adequat com a solució. Per exemple, una impressora pot trobar que determinats productes químics desenfocen la peça acabada impresa. L'administrador del compte pot recomanar un producte amb una formulació diferent. Aquest enfocament de solució de problemes pot evitar un torrent d'objeccions que puguin venir amb enfocaments més tradicionals i "vendes difícils". El gestor de comptes es considera un soci que pot proporcionar solucions als problemes del client i, després, pot utilitzar habilitats persuasives per tancar la venda demanant un compromís.
Capacitat d'organitzar
Cal organitzar un bon gestor de comptes per fer un seguiment dels comptes i oferir presentacions i demostracions de productes centrats. El procés de vendes pot trigar de vegades fins que es tanca l'operació, i un gestor de comptes ha d'utilitzar habilitats organitzatives per establir cites. Això pot significar configurar una demostració i proporcionar informació impresa en forma de fullets, vídeos o carpetes de presentació perquè el client pugui prendre una decisió de compra. Un gestor de comptes en la indústria química d'impressió, per exemple, demana a la impressora que aclareixi la premsa d'altres productes químics per tal d'establir una demostració de producte. Utilitzaria aquesta oportunitat per descriure les característiques i els beneficis de les substàncies químiques d'impressió.
