Hi ha diverses raons per les quals els gestors de vendes utilitzen la formació de vendes per als seus associats. En alguns casos es tracta de reforçar els conceptes bàsics de la venda, i en altres casos és ajudar a millorar el coneixement del producte. Per entendre quina formació serà efectiva en la vostra situació, primer heu d'entendre els objectius de la formació de vendes.
Enfocament de vendes unificat
La tècnica de cada professional de vendes serà alguna cosa exclusiu del seu conjunt d'habilitats, però amb la formació de vendes està intentant establir un enfocament de vendes unificat que beneficiarà a tots els seus associats de vendes. L'enfocament de vendes comença a trobar perspectives, i tot seguit s'aproxima a la paperassa que cal omplir quan es tanca la venda. Això equival a que tots els vostres venedors arribin a la mateixa pàgina i realitzin les mateixes tasques bàsiques durant tot el procés de venda.
Comprensió de la competència
És impossible vendre contra la competència si els vostres venedors no són conscients de com funciona la competència i els desafiaments que planteja la competència per a la vostra empresa. Un programa d'entrenament integral de vendes inclou una anàlisi de la competència dins del mercat, com els productes o serveis de la competència són millors que els seus, com són inferiors als vostres, com posicioneu els vostres productes al client davant la competència i com fer-vos preguntes sobre la competència que els seus clients generaran. Un coneixement profund de la vostra competència és essencial per a l'èxit en qualsevol organització de vendes.
Objeccions
En vendes, l'objectiu final és tancar l'operació. És rar que un professional de vendes experimenti una experiència de venda completament positiva amb un client de principi a fi. En la majoria dels casos, el client plantejarà objeccions. La formació de vendes és un moment per donar a conèixer informació que pot ajudar a superar les objeccions, i també és un moment per introduir tàctiques de vendes que ajudin al client a veure el valor de la seva proposta per la seva objecció. El maneig de l'objecció ha de ser un objectiu important de qualsevol programa de formació de vendes.
