Els representants de vendes externs, com ara representants del fabricant o altres contractistes independents, paguen una comissió directa basada en resultats, ofereixen un gran avantatge als venedors interns, assenyala la revista Empresària. Costen menys perquè no requereixen salaris ni beneficis. Es paguen només en funció del que produeixen, de manera que els fa fiscalment eficients. D'altra banda, els representants de vendes externs presenten desafiaments únics, també. Per exemple, sovint és més difícil controlar les seves activitats. Per aprofitar al màxim els representants de vendes externes, s'adhereixen a unes poques senzilles regles.
Articles que necessiteu
-
Pla de venda
-
Objectius de vendes individuals per als representants
-
Informes de trucades
-
Tecnologia CRM
Crea objectius de vendes específics. A més d'un pla general de vendes que estableix estratègies i tàctiques per a l'organització, estableixi objectius clars i específics per a cada representant de vendes externs, informa l'empresari. Els objectius de vendes s'han de dividir per trimestre i mes. Això permet comparar fàcilment els resultats d'anys anteriors, Superviseu el rendiment. Una manera de fer-ho és amb els informes de trucades diaris. Establiu una quota de la quantitat de trucades de vendes diàries i setmanals que cada representant extern ha de fer. La consistència de l'esforç és una de les característiques que defineixen un bon venedor. Per controlar i analitzar el rendiment, insistiu que els venedors mostrin les seves activitats amb informes de trucades per escrit. Si els venedors porten ordinadors portàtils, aquest procés es pot automatitzar en línia. També es pot fer de manera antiga, sobre paper.
Proporcioneu tecnologia avançada de gestió de relacions amb clients (CRM) com Salesforce.com o Avidian. No només farà que els representants de vendes siguin més eficients i els permeti controlar i fer un seguiment del seu propi rendiment, sinó que permetrà que la direcció generi informes de rendiment detallats i previsions de vendes basats en l'activitat real.
Crear incentius. La majoria de les organitzacions de vendes exteriors avui estan motivades, en part, per incentius basats en el rendiment, com ara efectiu o mercaderia, com ara un rellotge Rolex per al representant de vendes de l'any. Els representants que compleixin objectius de venda específics guanyin premis específics promoguts a l'equip durant tota la temporada o tot l'any. Moltes empreses de Fortune 1.000 utilitzen viatges d'incentius, que recompensen els representants de vendes amb millors resultats amb vacances gratuïtes a Hawaii o Mèxic. Els programes de viatge d'incentius també inclouen un important component de reconeixement que premia públicament les armes superiors.
Soci als clients clau, recomana l'empresari. Una de les truismes empresarials més antigues és que el 80 per cent de les vendes d'una empresa prové del 20 per cent dels seus clients. Treballa amb representants de vendes individuals per prestar atenció particular i permanent al 20 per cent que és el nucli del volum de vendes.
Busca conflictes. Un desavantatge d'un representant de vendes externs és que podria vendre productes o serveis similars o fins i tot competir directament, assenyala l'empresari. Si aquest és el cas, el representant podria estar costant-vos negocis, així com introduir-vos-hi. Superviseu les relacions que tinguin amb altres clients amb molta atenció i actuï immediatament per tractar qualsevol conflicte d'interessos percebut.
