Molts venedors es basen en establir cites en persona per tancar un acord. Sovint passen una gran majoria del seu temps de treball trucant clients potencials per establir cites.Si heu estat lluitant amb aquest aspecte del vostre treball de vendes, hi ha moltes tècniques efectives de definició de cita per provar. La clau principal és aprendre a superar les objeccions durant la trucada telefònica.
Inauguració de l'atenció
La vostra línia d'obertura i introducció marcarà el to per a la resta de la trucada telefònica. D'acord amb els consells sobre formació de vendes, cal assegurar-se que utilitzeu el mètode d'introducció més efectiu i atractiu per tenir el millor impacte. No heu de fer trucades aleatòries. Utilitzeu un full de càlcul de trucada per escriure informació sobre el client i el que té per ells abans de retirar el telèfon. Per exemple, si voleu establir una cita per parlar sobre les necessitats potencials de personal del client, utilitzeu la informació del lloc web de la vostra empresa o els comunicats de premsa recents per crear la vostra línia d'obertura. Un obert efectiu pot ser, "Good Morning, aquest és (el vostre nom) d'ABC Staffing, i m'agradaria parlar de les vostres necessitats de personal proper. Veig des del comunicat de premsa més recent que la vostra empresa acaba de començar una nova línia de productes que es comercialitzarà per a la propera temporada de vacances, i m'agradaria parlar-vos sobre alguns representants de serveis d'atenció al client de temporada ".
Objeccions
Fins i tot els venedors més experimentats han de superar constantment les objeccions per telèfon. Les objeccions són variades i, en general, inclouen: "No tinc necessitat actual", "El meu calendari està ple" o "Ja tinc un proveïdor amb qui estic content". En aquest punt, heu de mantenir el focus en l'objectiu principal, que està establint la cita. Això significa que no haureu de vendre'ls per telèfon; només cal escoltar atentament les seves objeccions i superar-les per obtenir aquesta cita personal. Segons Performance Coaching International, primer heu de reconèixer la seva objecció per començar a construir la relació personal amb el contacte. Mai comenceu immediatament als vostres punts de venda.
Si el client diu que estan massa ocupats per reunir-se, digueu-li que entene completament i que tothom sembla estar inundat en aquesta època de l'any. No obstant això, ha de menjar, corregeix? Convida'l a una cita de dinar o oferta per portar-lo per un dinar en caixa. Si diu que no té necessitats actuals o que té limitacions pressupostàries, digue-li que molts dels vostres clients estaven en la mateixa situació quan es van conèixer amb ells. Continueu dient-li que us encantaria trobar-vos ara per fer-vos sentir pel seu negoci i el seu estil de treball i preferència. D'aquesta manera, quan tingui necessitat, estarà a punt per ajudar-lo.
Obteniu informació específica
Un dels errors principals que molts venedors inicials fan és que no són suficients o no segurs pel telèfon. No solament demana que es reuneixi amb ells. Demana-los que es reuneixin en un dia i hora determinats. D'aquesta manera, el client potencial pot observar realment la seva disponibilitat. Si el client no està disponible, proposa un dia i hora diferents.
