Per a una empresa, hi ha tres maneres principals d'estructurar una força de vendes. La primera forma és contractar representants de vendes (representants de curta durada) i executar-los tot a casa. La segona manera és subcontractar el treball de vendes a contractistes externs que treballen independentment de l'empresa. La tercera forma d'estructurar una força de vendes és un punt intermedi entre els dos mètodes anteriors i implica la contractació d'una agència de corredors que treballa i gestiona els representants de vendes.
Força de vendes intern
Un representant de vendes contractat per formar part de la "força de vendes intern" d'una empresa es converteix en un empleat d'aquesta empresa i està sota el control directe de la direcció de l'empresa. Els representants de vendes interns generalment paguen un salari base a més d'una comissió d'algun percentatge de les seves vendes. Un avantatge important d'una força de vendes intern és que permet que la direcció de l'empresa tingui més control sobre les activitats dels representants de vendes. No obstant això, també hi ha desavantatges, i el principal d'aquests és el gran compromís de gestió necessari per mantenir un equip de vendes intern. Tant si té sentit que una empresa pugui anar a la ruta interna depèn de les perspectives d'economia d'escala de la companyia. Les economies d'escala són els estalvis de costos que una empresa realitza a mesura que creix (per exemple, a causa de termes més favorables amb els proveïdors). No totes les empreses experimenten economies d'escala més grans a mesura que creixen. No obstant això, aquells que preveuen economies d'escala més grans a mesura que creixen podrien estar millor executant una força de vendes a casa, segons l'expert en vendes Dan Kleinman.
Representants de vendes independents
Una empresa que renunciï a la ruta de venda interna pot optar per contractar amb representants de vendes independents. A diferència dels representants interns, els representants independents no són empleats de l'empresa i treballen com a contractistes independents. Generalment venen línies de productes d'empreses múltiples a la vegada. Per això, els representants independents poden estar més inclinats a centrar-se en les seves línies de productes més antigues i establertes en comptes de les línies de productes que recentment van començar a promocionar. Això significa que una empresa que ha contractat recentment amb un venedor de vendes independent determinat pot estar en desavantatge en relació amb empreses que tenen relacions ben establertes amb aquest representant de vendes independent. En general, els representants de vendes independents tenen més probabilitats de treballar només per comissions que els seus comptes interns.
Agència de corredors
Una agència d'intermediació utilitza i gestiona representants de vendes. Una empresa pot contractar amb una agència de corredors per promocionar els seus productes. Contractar amb una agència de corredors pot mitigar alguns dels problemes que suposa la contractació directa amb representants independents. Per exemple, les agències de brokers supervisen i gestionen directament els seus representants de vendes, i això pot ajudar a mitigar el problema dels representants de vendes promovent excessivament les línies de productes de clients establerts en detriment de les línies de productes dels clients més nous. Açò comporta un preu, però, ja que la contractació amb una agència de corredors generalment és més costosa que la contractació amb representants independents.
