Determinar el tipus de consumidor que està comercialitzant no és tan fàcil com penseu. Considereu aquestes variables quan identifiqueu els tipus de consumidors.
Comprendre el procés normal de pensament lògic del que passa algú a l'hora de comprar. Segons el risc de compra i tipus de producte, es poden combinar aquests passos, apropar-se il·lògicament o saltar-los.
Segmentar els consumidors en tipus de comprador també es basa en dades demogràfiques, incloent ingressos, socioeconomia, edat, sexe, ubicació de residència, estil de vida, estat familiar i percepció del valor dels productes.
El temps és un altre factor a tenir en compte a l'hora de segmentar els clients als tipus.
Temps de compra
Els consumidors es poden agrupar en les següents 5 categories: sospitosos, perspectives, compradors per primera vegada, repetició de compradors i no compradors, en funció del lloc on es trobin en el procés de compra.
Els sospitosos són persones que ni tan sols estan pensant en comprar, les perspectives són les que estan pensant en això, els compradors per primera vegada han decidit comprar-los, repetir els compradors que han comprat abans i que mai no compraran els compradors.
Les comunicacions i el suport solen abordar-se d'una manera diferent amb aquests tipus de consumidors basant-se en el moment de la seva compra potencial.
Passos en el procés de compra
Normalment hi ha un procés de sis passos que els consumidors passen a l'hora de comprar alguna cosa. En primer lloc, reconeixen una necessitat, fan recerca, avaluen la seva recerca i busquen alternatives. A continuació, prenen una decisió de compra, passen per l'acció de compra, i després examinen el que han comprat després del fet.
La comprensió dels passos del procés de compra lògic no sempre significa que cada consumidor passa per cadascun d'ells cada vegada. Els factors que influeixen en el comportament del client inclouen la seva necessitat, el risc i el tipus de bé adquirit.
Per exemple, recollir goma o un diari és un bé ràpid i no durador. És probable que el consumidor reconegui una necessitat, prenguin la decisió de comprar, comprar i no donar-li un segon pensament. La compra d'una casa o un gran bitllet de luxe com ara un creuer durant 10 dies, però, probablement provocarà que el consumidor faci el seu temps a través de cada pas, ja que vagin curosament per tots els detalls i alternatives.
Conèixer el tipus de producte que té (articles duradors, no duradors, de productes suaus, serveis o articles de luxe) és important saber per tal que pugui ajustar el seu pla de vendes i màrqueting en conseqüència.
Demografia i influències
La ruptura dels consumidors en tipus també es fa a partir de dades demogràfiques, incloent ingressos, estatus social, edat, sexe, ubicació, estil de vida, paper familiar, cultura i percepció de productes o valor de marca.
Usant les sabates com a exemple, podem trencar això en diversos mercats de nínxols:
1) Executiu de finances femenines que viu a la ciutat de Nova York i viu a prop de la indústria de la moda 2) Treballador agrícola mascle a Idaho que no fa gaire i no vol perdre la granja del seu pare. 3) Mascle adolescent que viu en una comuna a Haití
Cadascun d'aquests consumidors estarà influït per alguna cosa lleugerament diferent. La comprensió de la demografia dels seus consumidors i la seva caiguda en el mercat general, hauria d'influir en el preu, el producte, la ubicació i la promoció.
