La gestió del compte és un altre terme per a vendes directes i personals. A diferència dels caixers o els venedors al detall, els administradors de comptes s'encarreguen de localitzar perspectives al mercat, aportant perspectives i convertint-les en clients fidels. Els administradors de comptes treballen directament amb clients individuals durant períodes de temps més llargs que els venedors al detall, i els millors administradors de comptes distribueixen el seu temps estratègicament segons els seus clients més rendibles.
Eficiència de costos
La gestió del compte estratègica augmenta l'eficiència de costos de la compensació dels venedors, centrant les seves energies en els comptes més productius. Mentre que un venedor porta a porta pot gastar la mateixa quantitat d'energia en cada perspectiva, un gestor de comptes estratègic aprèn a dedicar més temps al manteniment dels seus comptes més lleials i de major volum sense oblidar necessàriament comptes més petits. D'aquesta manera, cada minut que un venedor gasta amb els clients genera ingressos mitjans més elevats.
Ingressos i beneficis
Els ingressos i guanys totals augmenten a més de l'estalvi de costos de la gestió del compte estratègic. Aconseguir la milla extra per servir als clients més rendibles pot generar les vendes de més dòlars. En lloc de tractar de convèncer els comptes més petits per fer compres addicionals o complementàries, els gestors de comptes estratègics s'orienten als comptes més importants per maximitzar els ingressos.
Considereu una empresa de programari de nivell empresarial que ven, per exemple, altres llicències de productes de programari addicionals amb descompte. Passar massa temps intentant convèncer una petita empresa que va comprar una còpia del programari per comprar una segona llicència pot ser improductiva, mentre que treballar per obtenir un conglomerat multinacional que adquireix 50 llicències per comprar 50 més per a les seves necessitats futures pot augmentar seriosament ingressos totals per vendes.
Lleialtat dels clients
Distribuir els temps dels venedors estratègicament entre els comptes us pot ajudar a conservar els vostres clients més rendibles a llarg termini. Els comptes més petits poden canviar els proveïdors sovint per obtenir descomptes de preus i aprofitar les promocions. Les comptes més grans en general busquen relacions a llarg termini amb proveïdors que inverteixen temps, diners i esforç per conèixer millor les seves necessitats específiques que qualsevol altre proveïdor alternatiu. La construcció d'aquestes relacions pot garantir que la seva empresa sobreviu sempre que els seus clients ho facin.
Paraula de la boca
A banda de centrar-se en els comptes més rendibles, els gestors de comptes estratègics també aprenen a centrar les seves energies en clients que són centres d'influència en la seva comunitat, indústria, església o un altre grup social. Aconseguir milles addicionals per atendre els clients que altres clients potencials busquen pot proporcionar una poderosa font de publicitat sense paraules, generant un flux constant de clients futurs.
