L'equitat del client fa referència al valor que els clients d'una empresa generen al llarg de la relació entre l'empresa i els clients. Per mesurar l'equitat del client d'un negoci concret, utilitzeu el mètode del valor de vida del client, que determina el valor actual de tots els beneficis que l'empresa obté a partir d'un client individual amb el temps.
Determineu la quantitat de diners que el negoci gasta a l'hora d'adquirir un nou client. La forma de calcular això depèn de les estratègies de màrqueting, els costos i les taxes de resposta. Per exemple, si gasta 50.000 dòlars a l'any en anuncis publicitaris que atreguin 500 clients, gastaria una mitjana de 100 dòlars per adquirir un client.
Calculeu la quantitat de diners que l'empresa gasta a mantenir els clients existents a través d'esforços com ara programes de lleialtat, descomptes dels membres i butlletins informatius. Per exemple, una empresa pot gastar 5 dòlars anuals per client per imprimir i enviar catàlegs i cartes.
Calculeu la quantitat de diners que cada client gasta cada any. Per exemple, el client mitjà pot fer una compra 10 vegades l'any, cada vegada que gasten 10 dòlars, de manera que la despesa anual del client mitjà seria de 100 dòlars.
Calculeu el benefici que cada client genera cada any. Per exemple, si gasteu una despesa de $ 4 per cada $ 10 que guanyeu, tindreu un marge de guany del 60 per cent. Amb una despesa de $ 100 a l'any, cada client obtindria un benefici de $ 60 l'any.
Indiqueu el flux d'efectiu d'un client mitjà per a cada any durant el període d'anàlisi. Per exemple, espera que un client s'adhereixi a la seva marca durant cinc anys després dels esforços inicials de màrqueting. A continuació, creeu una taula que inclogui els anys 0 a 5 i escriviu els fluxos d'efectiu corresponents. Estalvieu 100 dòlars per adquirir un sol client, de manera que el vostre flux d'efectiu a l'any 0 és - $ 100. En els pròxims anys, obtingueu 60 beneficis per client i gasteu $ 5 en esforços de màrqueting cada any, creant un flux d'efectiu de $ 55 per any durant els propers cinc anys.
Dividiu el flux d'efectiu des de l'any 1 (1 + la taxa de descompte) per calcular el valor del flux d'efectiu avui. La tarifa de descompte varia segons les circumstàncies i les inversions alternatives. Per exemple, si s'espera obtenir un tipus d'interès del 5 per cent si invertís els diners en un altre lloc durant un any, utilitzeu una taxa de descompte del 5 per cent. Amb el flux d'efectiu de $ 55 des de l'any 1, tindreu un valor actual de 52 dòlars (de $ 55 / 1.05). Dividiu el flux d'efectiu de l'any 2 a (1 + taxa de descompte) ^ 2, el flux d'efectiu de l'any 3 (1 + taxa de descompte) ^ 3, el flux de caixa de l'any 4 per (1 + taxa de descompte) ^ 4 i així on
Afegiu els valors actuals de tots els fluxos d'efectiu al llarg del període d'anàlisi per obtenir el valor de vida del client per a la vostra empresa. A l'exemple, tindreu els següents valors actuals per als vostres fluxos d'efectiu: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 i $ 43. El valor de vida del client seria de $ 138.
