El terme "desgast", que és més familiar en el context de recursos humans o personal, també s'utilitza en vendes. El desgast com a terme de venda es refereix a la pèrdua i la retenció del client. El desgast dels clients influeix directament en el benefici i el creixement. La comprensió i el seguiment del desgast dels clients ajuda a les empreses a millorar les relacions amb els clients, a desenvolupar plans de màrqueting, a assolir els objectius de vendes i a augmentar les quotes de mercat.
Desgast del client
El desgast del client també es coneix com a "desencadenar" i "defectuós". Les empreses que participen en vendes, ja siguin productes o serveis, han d'entendre quins clients poden sortir i per què. Molts desenvolupen estratègies o models predictius per millorar les taxes d'atur dels clients. Aquests models es desenvolupen entenent el que fa que un client fidel i el que fa que els clients defectuïn a un altre negoci.
Pipeline de vendes
Els professionals de vendes examinen el gasoducte de vendes per determinar quan i com es produeix el desgast del client. El canal de venda fa un seguiment del procés de venda des de la generació de proveïdors fins a la finalització de la venda. Els representants identifiquen cada pas en el procés i intenten millorar la probabilitat que els clients romanguin en cada pas, com ara el camp de venda i el seguiment, i comprin el producte o servei. Una visió ampliada del gasoducte de vendes, o que va més enllà del tancament de la venda, és la retenció del client. Les empreses que busquen mantenir els clients a través de pràctiques efectives de relació amb els clients intenten millorar les taxes de desgast dels clients.
Desgast silenciós
El desgast silenciós es refereix a la pèrdua de clients que surten sense expressar el seu descontentament amb una pràctica de vendes o problema de servei al client. Aquests clients podrien respondre amb moderada insatisfacció en les enquestes dels clients. Per exemple, un client d'assegurances de salut pot sentir-se frustrat amb els intents d'arribar al departament d'atenció al client i el defecte d'una altra companyia d'assegurances. Aquesta desacceleració silenciosa es produeix perquè l'empresa no coneix o no respon a la infelicitat del client i no té l'oportunitat d'impedir que el client marxi. El client ja no té cap explicació.
Clàusules d'atracció
Algunes empreses, com ara hotels, utilitzen clàusules de desgast per controlar l'atur del client i recuperen una part dels costos relacionats amb el processament de la venda. Els hotels i centres de conferències utilitzen clàusules de desgast per especificar els danys que s'han de pagar si el grup no utilitza els serveis detallats en el seu contracte. Els grups reserven un bloc d'habitacions per a una reunió i també poden contractar serveis de càtering i altres serveis. Els danys s'apliquen si el grup cancela, canvia a un altre lloc o utilitza menys serveis que els contractats per utilitzar. Les clàusules d'atracció estan destinades a mitigar la pèrdua d'ingressos de l'hotel.
