L'empresa a empresa fa referència a les transaccions que es produeixen entre empreses i no entre empreses i consumidors individuals. Moltes empreses atenen a proporcionar productes o serveis a altres empreses i mai tractar amb els consumidors finals. La comercialització, l'estratègia i altres conceptes empresarials són una mica diferents per als proveïdors de serveis a empreses i empreses que per a empreses que ofereixen als consumidors directament.
Demanda derivada
De negocis a empreses, anomenat B2B, el màrqueting és un concepte important per a les empreses que operen al mercat B2B. El negoci que veneu el vostre producte o servei probablement revendrà un producte o servei relacionat a un altre client; per tant, els preocupa els costos i el valor que poden transmetre als consumidors. Per aquest motiu, les estratègies de màrqueting haurien de centrar-se en com el producte o servei beneficia al client més enllà de la cadena de distribució. Les empreses B2B haurien de considerar aquest concepte de demanda derivada en comercialitzar els seus productes i serveis a altres empreses. Per exemple, una empresa que ven fabricant de cautxú a un fabricant de sabates necessita tenir consciència del tipus de calçat que els consumidors volen, de manera que poden proporcionar materials d'una qualitat que els clients esperen quan comprin la sabata.
Segmentació
Atès que les mides del mercat tendeixen a ser més petites en l'espai B2B, la segmentació pot ser un repte. Dividir el mercat total en segments més petits per dimensió de l'empresa o per geografia, per exemple, pot ser una forma lògica de començar a categoritzar els clients de la vostra empresa. Assegureu-vos que els segments no són tan petits que els costos de màrqueting no generaran un bon rendiment. A més, és important tenir en compte les necessitats de les empreses de cada segment i formular una estratègia per segmentar cada segment per separat.
Branding
La fidelització de l'edifici és una part important del manteniment de relacions empresarials fortes entre empreses, i una forta marca pot ajudar a crear aquesta lleialtat. Una bona marca transmet els missatges que vol escoltar al client i, com la marca de negocis a consum, una marca atractiva i fàcilment recognoscible pot portar nous clients a la vostra empresa, que es mantindran fidels si la vostra empresa ofereix promeses de marca. Per exemple, una empresa que compra cafè per servir als seus empleats pot mantenir-se fidel a una marca determinada encara que les marques menys conegudes tinguin preus més baixos, ja que la promesa de qualitat de la marca s'ha lliurat una i altra vegada. Una marca també ajuda a posicionar una empresa entre els seus competidors i distingir-la d'altres companyies que ofereixen serveis similars a altres empreses.
Estratègia general
Les empreses B2B necessiten considerar tots els factors que poden afectar les decisions dels seus clients. Per exemple, una empresa podria considerar comprar un producte substitut d'una altra empresa si el preu és inferior per a una qualitat similar o si els consumidors comencen a exigir ofertes de productes lleugerament diferents. En l'espai B2B, pot ser més difícil determinar què farà que un client canviï productes o proveïdors de serveis perquè els factors que afecten la presa de decisions poden passar molt més avall a la cadena de distribució. Per tant, els proveïdors de productes i serveis de B2B han d'estar especialment informats sobre els seus segments de mercat i poder anticipar-se a les seves necessitats.
