Els estudis de casos proporcionen a les empreses una plataforma per demostrar la seva capacitat per resoldre problemes i oferir beneficis mesurables per als clients. El format àmpliament utilitzat per a un estudi de cas empresarial consisteix en una introducció o visió general, seguida de la informació de fons del client, una revisió dels problemes o desafiaments del client, una descripció de l'enfocament de la companyia per resoldre el problema i un resum dels beneficis al client.
Involucra els lectors amb titulars forts
Un estudi de cas és una eina de venda i ha d'atreure l'atenció dels lectors immediatament. Utilitzeu el títol per ressaltar avantatges que són importants per al lector. Els titulars, com ara "Com un fabricant ha estalviat milions de dòlars en costos d'inventari" o "Com un minorista va augmentar les vendes per peu quadrat en un 15 per cent", fa una crida a les empreses que s'enfronten a desafiaments similars i proporcionen un motiu de lectura.
Resumir la història
Els clients ocupats no tenen temps de llegir tot el contingut de cada comunicació de màrqueting que reben. En resumir els punts principals del cas en un resum general o resum executiu, podeu estalviar temps als lectors i ajudar-los a decidir si hi ha un valor en llegir l'estudi complet i donar-li una major consideració a la vostra empresa. La descripció general hauria de descriure breument el repte del client i incloure una llista de punts clau dels beneficis clau.
Proporciona antecedents al client
Incloure informació sobre tendències i desenvolupaments en la indústria del client demostra que comprèn els problemes que afronta aquest mercat i ajuda a establir les vostres credencials. A més de descriure les condicions econòmiques i empresarials del mercat, descriu la posició, els èxits i els objectius del client.
Descriu els reptes
La consultora de màrqueting APG recomana utilitzar un enfocament de contes de contes per involucrar als lectors i donar un major impacte al cas. Per exemple, descriu com un client ha patit un problema greu, com ara perdre quota de mercat o afrontar costos elevats. Expliqueu per què els primers esforços no van resoldre els problemes i, a continuació, mostren com aquests problemes van amenaçar els negocis del client.
Expliqueu el vostre enfocament
Continuant amb l'analogia de narració de contes, expliqueu com la vostra empresa ha solucionat els problemes del client. Descriu els recursos i l'experiència que vau poder portar al projecte. Inclou una anàlisi del problema del client i l'estratègia que us recomanem per superar-lo, inclosos els pressupostos i els terminis.
Mostra resultats mesurables
Per demostrar l'èxit del projecte, incloeu una llista de beneficis tangibles. Per exemple, el projecte pot haver provocat un augment de les vendes o quotes de mercat, una reducció dels costos de producció o una millora de la productivitat. Quan sigui possible, proporcioneu xifres que el client es complau a fer públic. Inclou cites del client sobre el valor comercial del projecte per afegir autoritat al cas.
