Les empreses estan sota una pressió considerable per seguir sent competitius mentre disminueixen les despeses, que poden desafiar la capacitat dels associats de vendes de mantenir ètica en el seu màrqueting i parcel.les.
Aquest problema és especialment preocupant per la venda personal. La venda personal es refereix a la venda directa, és a dir, les vendes d'un a un a través de cara a cara o d'una altra correspondència personal. La venda personal és fàcil de modificar en funció de la situació, cosa que el diferencia d'altres mètodes de publicitat i vendes. L'ètica restant en la venda personal és possible, sempre que creïs oportunitats per avaluar les teves accions i apliqueu un principi d'estricta consistència.
Llegiu les dades de la indústria o de l'empresa al vostre producte. Com més informació tingueu, més fàcil serà proporcionar respostes veraces a les consultes del client i ser coherent amb les dades que proporcioneu. Expliqueu als clients que trobareu les dades que necessiteu si no teniu la resposta a la mà. No feu les coses a mesura que vagis per accelerar la venda.
Escriviu una llista de pros i contres de l'article que voleu vendre. No intenteu retirar els desavantatges del vostre producte quan feu una presentació de vendes. En lloc d'això, reconeix-los i expliqui les solucions que vostè i la seva empresa poden oferir.
Feu una llista de valors que vulgueu incorporar a la vostra venda personal, com ara oferir oportunitats al client per fer preguntes. Formuleu mètodes per obtenir aquests valors en tots els camps, com ara simplement preguntar a cada client, "Té alguna pregunta?" o dient: "Creiem en els nostres productes, així que m'agradaria parlar sobre la nostra política de devolució sense risc".
Seguiu els set passos de venda: prospecció, enfocament previ, enfocament, presentació de vendes, manipulació d'objeccions i resistència a les vendes, tancament i seguiment postvenda: per cada venda personal que realitzeu. Si ometeu passos rutinaris, és més probable que oblideu proporcionar la mateixa informació a tots els clients.
Dissenyeu un formulari de comentaris del client o tingui una etiqueta de treballador i avaluï el vostre enfocament de venda un cop hàgiu tancat. Això us donarà una nova perspectiva sobre com us trobeu als vostres clients.
Prengui proves d'estil de lideratge. Això us pot fer més conscient dels vostres punts forts i debilitats durant el procés de venda.
Mireu el llenguatge corporal dels vostres clients. No ignoreu comentaris físics i verbals que indiquin que els vostres clients se senten incòmodes o confosos.
Prengui cinc minuts després de cada venda per avaluar com es va completar el procés de venda personal. Pregunteu-vos si manteniu els vostres valors al llarg de la venda i identifiqueu els punts en què els clients hagin posat en dubte les vostres tàctiques.
Consells
-
Si en algun moment de la venda s'adona que ha comès un error, admet-lo al client. L'honestedat és l'única manera real de salvar-la.
