Molts bancs ofereixen incentius als proveïdors si venen de manera creuada nous comptes o serveis als clients. Els incentius poden augmentar significativament els ingressos d'un cedent amb bonificacions mensuals o trimestrals. Un caixer ha de poder suggerir un producte sense ser groller o exigent, alhora que incita els clients a registrar-se en serveis o productes addicionals.
Comprendre comptes i beneficis
Els comptadors han d'entendre les diferències en cada producte que ofereix el banc, així com la forma en què el client es beneficia del producte. Per exemple, un comprador ha de poder enumerar dos o tres avantatges al client canviant a un compte de xecs de nivell superior, com ara ordres de pagament gratuïtes o xecs de viatge i un tipus d'interès més alt. Els proveïdors també haurien de poder explicar els requisits per evitar una tarifa del servei o justificar una nova tarifa del servei i la relació cost / benefici amb el client. Quan entene veritablement com funciona un producte, és més fàcil de vendre. Hauríeu d'haver un fullet preparat per donar al client explicant el nou servei o compte.
Feu recomanacions personals
Quan finalitzeu la transacció d'un client, feu-vos un toc visual i consulteu el client per nom, cada cop. Això facilita una conversa sobre el tipus de compte que té i altres beneficis que el banc pot oferir. Si vostè reconeix un client repetit i forma una relació professional, és probable que escolti la seva recomanació que si la recomanació provenia d'un caixer amb qui mai ha negociat negocis.
Establir objectius mensuals
Molts bancs requereixen que tingueu un nombre mínim de referències per mes o trimestre. Podeu descompondre'l per donar-vos el número que necessiteu completar cada dia o cada setmana. Si teniu por de fer referències, intenteu fer la majoria a principis de la setmana, en comptes d'obligar-vos a fer-les totes el divendres. Per trencar la monotonia, estableixi objectius basats en els tipus de referències. Per exemple, desafieu-vos a fer una crida a cinc clients per sol·licitar protecció contra el xec i altres cinc per inscriure's a les noves taxes de CD que ofereix el banc.
Referències de rastreig
Els bancs fan un seguiment de referències de diferents maneres. Alguns bancs paguen per cadascuna de les referències que es donen, i altres paguen només si el client realment s'inscriu en el producte. Conserveu una còpia de tots els productes que hagueu enviat cada mes perquè pugueu verificar els registres als registres del banc. Si el banc es troba en un sistema de referència en paper, poseu-vos la informació bàsica llest i preparada per fer-ne una referència. Podeu omplir la informació necessària durant el temps d'inactivitat durant tot el dia, de manera que podeu registrar ràpidament la informació del client i enviar-ne la referència quan es produeixi.
