Les projeccions de vendes estan subjectes a inexactituds quan determina la probabilitat de fer una venda o la mida prevista de la venda. La precisió de la projecció de les vendes es pot incrementar mitjançant la incorporació d'estimacions de probabilitat en futures projeccions, però cal revisar posteriorment les probabilitats utilitzades per mesurar les vendes passades per a refinar càlculs futurs.
Determineu la probabilitat que un prospecte avanci a fer una compra. Utilitzeu dades anteriors quan estiguin disponibles. Per exemple, suposem que una força de vendes ha trobat 20 compradors qualificats i ha iniciat el procés de vendes, situant aquestes perspectives al principi del gasoducte. El gestor de vendes estima que una de cada 10 perspectives eventualment es procedirà a fer una compra. Aquesta és una probabilitat del 10 per cent, o 0,1.
Calculeu la mida d'una venda probable per a qualsevol prospecte que faci una compra. Per exemple, suposem que una empresa professional ofereix tres serveis, amb un preu de $ 1,000, $ 5,000 i $ 20,000, respectivament. Segons els resultats anteriors o les estimacions del gestor de vendes, es projecta que el 70 per cent dels compradors per primera vegada triarà l'opció més econòmica, el 20 per cent triarà l'opció mitjana i el 10 per cent triarà l'opció més cara. Això es tradueix en un càlcul probabilístic de (0,7 vegades més de $ 1,000) més (0,2 vegades més de $ 5,000) més (0,1 vegades $ 20,000), o $ 700 més $ 1,000 més $ 2,000 - el que significa que la venda probablement valgui $ 3,700.
Calcular el valor de cada perspectiva en el valor de les vendes i el nombre de perspectives necessàries per a un objectiu de venda en particular. En l'exemple, la venda val la pena de $ 3,700; suposem que la probabilitat que cada prospector realitzi una compra sigui del 10%. Cada perspectiva val (0,1 vegades $ 3,700), o $ 370 en vendes. En aquest cas, si una empresa vol guanyar $ 50,000 en vendes en un període determinat, el nombre de perspectives necessàries és de $ 50,000 dividit per $ 370 o aproximadament 136 clients potencials. És possible que cadascuna de les tres primeres perspectives pugui comprar un paquet de 20.000 dòlars, que permeti que el vostre equip de vendes realitzi la quota, però les estimacions de probabilitat indiquen la necessitat de 136 clients potencials per assolir l'objectiu.
Revisar les estimacions de probabilitats al llarg del temps amb dades reals de vendes passades. Augmentar el nombre de vendes realitzades a clients potencials o el valor de la venda a cada comprador augmenta el valor de cada client potencial. Per exemple, suposem que, després de sis mesos, un equip de vendes experimentat augmenta el rendiment del prospecte al 18 per cent i mou un 10 per cent més de compradors de l'opció més barata al paquet de preu mitjà. En aquest escenari, els càlculs de l'estimació de vendes canvien. El valor veritable revisat de la venda es converteix (0,6 vegades més de $ 1,000) més (0,3 vegades més de $ 5,000) més (0,1 vegades $ 20,000), o $ 600 més $ 1,500 més $ 2,000 - $ 4,100. La probabilitat revisada de compra, 0,18, $ 4.100 és igual a $ 738 en vendes. En aquest exemple, amb probabilitats revisades, el valor de cada perspectiva gairebé s'ha duplicat, de manera que l'empresa pot reduir la quantitat de clients potencials necessaris; alternativament, és probable que dobli les seves projeccions de vendes.
