Les activitats comercials són la tàctica que utilitzen els venedors per aconseguir els seus objectius i objectius. Una anàlisi d'activitats comercials implica una revisió de les activitats comercials durant un període de temps específic per identificar tendències i comparar el rendiment real amb el rendiment desitjat.
Identificació d'activitat
Per començar una anàlisi d'activitat de vendes, els líders comercials han d'identificar les activitats comercials més importants per aconseguir resultats finals. Per als representants de vendes interns, és habitual mesurar el nombre de trucades telefòniques de venda, contactes de presa de decisions i el temps mitjà per trucada. Per als representants de vendes de camp, és habitual mesurar el nombre de visites presencials, el nombre de demostracions de vendes i el nombre de propostes de vendes.
Informes d'activitats
Els equips de vendes d'alt rendiment realitzen activitats de vendes de manera setmanal, mensual, trimestral i anual. Per crear aquests informes, un analista de vendes pot extreure dades rellevants de forma manual dels sistemes interns, com ara un sistema de planificació de recursos empresarials o un sistema telefònic. A més, els analistes poden confiar en informes automàtics disponibles a través del programari de gestió de relacions amb clients.
Revisió d'activitat
Un líder de vendes ha de revisar les activitats de vendes als nivells d'empleat, equip i departament, i després comparar el rendiment real amb el rendiment desitjat i el rendiment anterior. És important entendre les causes bàsiques de les variàncies de rendiment.
Pla d'Acció
A partir dels resultats de l'anàlisi de vendes, un líder de vendes hauria de crear i implementar un pla d'acció per millorar o mantenir el rendiment de l'activitat comercial. És important proporcionar comentaris positius i de desenvolupament als empleats de vendes basats en aquests resultats.
