La segmentació de màrqueting és un mètode que les empreses utilitzen per maximitzar les seves vendes orientant-se a mercats independents amb diferents propostes de venda per a cada producte. Els administradors en canvi de la segmentació del mercat poden utilitzar programari de gestió de la relació de clients (CRM) per establir objectius de vendes i canonades per a cada segment.
Els fets
Hi ha una varietat gairebé infinita de com un administrador pot optar per segmentar el seu mercat objectiu: per categoria demogràfica de consumidor, geografia, posicionament de producte o distribució de vendes a través d'una gamma de productes. El programari CRM s'utilitza per fer un seguiment de les vendes de cada segment per determinar si les vendes estan destinades a assolir els objectius o, alternativament, per revisar els objectius a la llum de les noves dades.
Característiques
El programari CRM està dissenyat per ser utilitzat com una eina de gestió de projectes dia a dia, generalment en una configuració en xarxa, que permet descompondre un gran projecte en tasques discretes i assignacions de temps a tot un equip de vendes i suport complet. Els professionals de vendes i suport es basen en el programari per mantenir-los enfocats en tasques crucials i, en el procés de realització d'aquests, proporcionen un flux constant de dades per a la gestió per analitzar el flux de treball. Els administradors de segments poden veure la realització de tasques individuals o analitzar dades agregades en un rang de vectors.
Tipus
Hi ha múltiples funcions que ha de jugar el gestor de màrqueting en la seva interacció amb el programari CRM, que pot ser complert per una sola persona o per diverses persones, inclòs el personal de vendes de primera línia. Els objectius conceptuals i els objectius financers s'han de definir en termes de vendes d'unitats i de lògica empresarial i després ingressar utilitzant la metodologia del programari CRM. S'utilitza un segon nivell d'anàlisi a mesura que les dades de vendes s'inclouen, per determinar quins supòsits es compleixen i quins s'han de corregir. En alguns casos, aquesta anàlisi es pot completar pel propi personal de vendes directes; en d'altres, un gerent revisa les dades de vendes totals i determina nous procediments per a tota la força de vendes.
Geografia
Les regions comercials són un mètode comú de segmentació del mercat, ja que permet a una força de vendes establir territoris i centrar els seus esforços. Els bons gerents de segments ajustaran els seus materials de màrqueting a les necessitats de cada regió, prestant atenció a la diferenciació cultural i econòmica local.
Importància
El programari CRM està dissenyat per oferir als administradors la visió del mercat en qüestió, cosa que permet analitzar tendències en dades que reflecteixen el posicionament de vendes, futures oportunitats de màrqueting i l'impacte global en la rendibilitat. Un conjunt comú de mètriques s'utilitza a través del continu de CRM, permetent als administradors de segmentació comparar els seus esforços de vendes amb col·legues en diferents segments o contra les vendes dels competidors i la indústria en general.
