Els empresaris i gestors depenen de les projeccions de vendes per prendre decisions sobre pressupostos, inventari, màrqueting i contractació. Les companyies incipients també utilitzen prediccions de vendes per determinar el potencial d'ingressos. Podeu calcular les projeccions de vendes per a la setmana, mes, any o mitjançant la multiplicació simple. No obstant això, el procés d'obtenir dades exactes és una mica més elaborat.
Pas 1: Determinar el valor d'una unitat
Si es descompta les vendes quant es carrega per una sola unitat del bé o servei que proporcioneu, és més fàcil conèixer els ingressos que rep de cada venda. Pot ser una hora del seu temps, un dinar que cuini o un sol producte. Si oferiu més d'un bé o servei, trenqueu-los tots en unitats i creeu projeccions de vendes per separat.
Pas dos: Determinar les variables
Obtindreu una millor estimació de les vostres vendes projectades si podeu aïllar els factors que poden afectar les vostres vendes. Aquests elements varien per la indústria, i fins i tot entre empreses del mateix camp, però algunes variables comunes inclouen:
- Tipus d'empresa
- Àrea geogràfica
- Competició
- Preus
- Dades demogràfiques del client
- Hores d'operació
- Nombres alts, baixos i mitjans de clients
- Cicles empresarials i d'ingressos
Una vegada que hàgiu establert les variables, haureu de revisar les dades financeres anteriors per decidir exactament com cadascun afecta les vostres vendes, per exemple, com el temps hivernal disminueix les vendes en una gelateria.
Pas tercer: recollir dades històriques
El millor indicador dels ingressos futurs és el rendiment anterior. Això no és només una qüestió de revisar els estats financers i registres de vendes dels anys anteriors per recollir la informació que necessiteu. Cal aprofundir en recursos externs, buscar tendències que afecten les vendes i fer referència recíproca a les dades que trobeu amb la vostra pròpia informació per obtenir un pronòstic sòlid de vendes. Els nous negocis que no tenen dades existents han de confiar encara més en xifres externes.
Els quatre llocs principals per buscar vendes i dades financeres són:
- Cens dels Estats Units: a més dels nivells de demografia i ingressos, l'Oficina del Cens també recull informació sobre les xifres nacionals i locals del volum de vendes i de diverses despeses empresarials. L'oficina també crea guies per ajudar els propietaris de negocis a utilitzar les dades que proporciona.
- La Biblioteca del Congrés: aquí podeu trobar una col·lecció d'enllaços a diverses publicacions comercials, així com recursos per a estadístiques empresarials, dades financeres i altres dades d'investigació comercial.
- Publicacions comercials: aquests documents contenen quantitats significatives d'informació específica de la indústria sobre el volum de vendes, els preus, la comercialització, la demografia del client, els costos, els ingressos bruts i altres dades financeres. El material també es pot desglossar per ubicació, proporcionant informació més específica.
- Venedors de productes: els venedors de productes i els distribuïdors poden ser fonts d'informació de preus, així com la quantitat d'un producte que es mou i quan les vendes de determinats productes pugen i disminueixen.
Pas quatre: portar-ho tot junts
Una vegada que totes les dades s'han recopilat, podeu començar els càlculs. Un restaurant de ficció és l'exemple:
Un propietari del restaurant vol calcular les vendes previstes per al mes de maig. La investigació va descobrir que els ingressos mensuals mitjans dels anys anteriors eren de 30.000 dòlars, amb una mitjana de 100 clients cada dia, o 3.000 clients al mes. El propietari també va descobrir que el nombre de clients augmenta un 9% durant els esdeveniments esportius. Les variables importants inclouen l'increment del punt recent de preus del restaurant des d'una mitjana de $ 10 a $ 12 per menjar i que May és la temporada de playoffs de bàsquet i els jocs es mostren gairebé diàriament.
Multiplicar el nombre mitjà de clients per un augment del trànsit relacionat amb l'esport amb un 9 per cent aporta la quantitat estimada de clients a 3.270 per mes. A $ 12 per menjar, el restaurant pot projectar $ 39,240 en vendes al maig.
A l'hora de projectar les vostres xifres de vendes futures, és millor estimar de forma conservadora per evitar l'excedent.
