En el màrqueting, el terme "cannibalization" es refereix a un producte nou menjant en els beneficis d'un producte actual de la mateixa empresa. És una estratègia empresarial bastant comuna, i mentre la idea de canibalizar el vostre propi producte sona malament, en realitat pot ser una pràctica comercial exitosa. El 2010, per exemple, quan Apple va presentar l'iPad, es van treure les vendes de l'equip Mac original. No obstant això, l'iPad va portar a un mercat expandit per a maquinari de computació de consum i va ser un gran èxit per a Apple.
Consells
-
Calculeu la taxa de canibalización dividint la pèrdua de vendes del producte existent per les vendes aconseguides per al nou producte.
Com calcular l'efecte de la velocitat de canibalització
Com es podria imaginar, pot ser difícil predir quant un nou producte es reduirà a les vendes d'un producte existent. Però hi ha una fórmula que us donarà una estimació.
Taxa de canibalització = Pèrdua de vendes del producte existent / Vendes del nou producte
Sembla una mica confús, així que mirem un exemple. Suposem que una empresa que ven ulleres de sol (S) per $ 10 llança una nova línia d'ulleres polaritzades (PS) per 15 dòlars. L'empresa ven 70 PS i la taxa de canibalización és del 60%. Això significa que el 60 per cent de les vendes del nou producte es pren del producte existent (S). Per tant, podem utilitzar la taxa de canibalización per calcular la pèrdua de vendes del producte existent.
60% de 70 PS = 42
Això significa que les vendes del producte existent S es reduiran en 42 part de les vendes actuals. Abans de llançar les ulleres de sol polaritzades, l'empresa va vendre 80 ulleres de sol normals. Això vol dir que les vendes de S després del llançament de PS seran:
- 80 - 42 = 38 S
- Vendes del producte existent després de la canibalización = 38 S
- Vendes de producte nou = 70 PS
- (38 unitats x $ 10) + (70 unitats x $ 15) = $ 380 + $ 1050 = $1430
Sense introduir el nou producte (PS), les vendes totals haurien estat: 80S x $ 10= $ 800. Així doncs, malgrat la taxa de canibalización del 60%, el nou producte va portar a l'empresa un benefici de 630 dòlars. En aquesta situació, la taxa de canibalización no va afectar negativament les vendes, però pot tenir un impacte negatiu en funció de diversos factors, inclòs el preu per fer el nou producte i el preu de venda final del nou producte.
Conegui el ritme de caiguda fins i tot de canibis
Si una empresa està considerant la introducció d'un nou producte, el potencial de la canibalización és un factor clau a tenir en compte. Cal estimar la quantitat de canibalización d'antemano. Les empreses necessiten saber el màxim que poden permetre el seu nou producte per canibalizar el seu antic producte. Aquesta velocitat màxima de canibalització es denomina la Taxa de Canvi de Even Evening (Break Even Cannibisation Rate) o BECR.
El BECR fa referència a la taxa de canibalización a la qual les pèrdues en què incorria l'empresa a causa d'una disminució en les vendes del producte antic és igual a les guanys realitzades per l'empresa a partir de les noves vendes del producte. Les pèrdues es produiran si la taxa va més enllà de la BECR, i els guanys es fan si la taxa de canibalización és inferior a la BECR.
