Les preguntes sobre vendes s'han de dissenyar o crear amb un objectiu específic en ment. Podeu establir una relació i conèixer les necessitats del vostre client i vol-les amb les preguntes correctes. Alguns tipus de preguntes s'utilitzen per aconseguir que els clients s'obrin sobre ells mateixos. Les preguntes de finalització abreujada són el tipus de preguntes que no es poden respondre amb "sí" o "no". Aquestes preguntes són una troballa de fet. Una persona de vendes també pot utilitzar preguntes tancades, que es poden respondre amb un "sí" o "no" Les persones venedores utilitzen preguntes tancades per tancar una venda.
Feu preguntes per establir una relació. A vegades, els venedors fan preguntes sobre la família, el lloc de treball, els interessos i els hobbies de la perspectiva. Això ajuda a establir relacions, confiança i respecte. Si podeu aconseguir que un client us agradi i confiï, és més fàcil fer-los una compra.
Feu preguntes per descobrir necessitats i desitjos. Un venedor farà preguntes inicialment per conèixer les necessitats dels clients. Quan un client respon a una pregunta, és possible que no revelin la seva veritable raó per voler fer una compra. Les preguntes es poden utilitzar per determinar l'accés emocional d'un client. Els venedors confien en aquesta tècnica per ajudar-los a descobrir les necessitats del client a més de les necessitats. Si fa preguntes suficients, pot esbrinar la motivació emocional d'algú per voler fer una compra. Moltes vegades són les necessitats del client en comptes de les necessitats que generen un enllaç emocional o ancoratge a un producte o servei.
Desenvolupeu preguntes que us ajudin a superar les objeccions. Fer preguntes correctes us pot ajudar a superar moltes de les objeccions del client. A les vendes, les "objeccions" són motius pels quals el vostre client no està preparat per realitzar una compra. La vostra habilitat per superar les objeccions determinarà la vostra habilitat com a venedor. Els clients sovint tindran més d'una objecció. Estigui preparat per tenir preguntes per a cada objecció. Algunes de les objeccions més comunes no són suficients com a temps o diners. Una perspectiva podria indicar que manquen de diners per a la compra. Algunes persones voldran pensar en la transacció de vendes, que sovint s'utilitza com a objecció.
Desenvolupar preguntes que ajuden a guiar a un client fins al tancament. Les preguntes de cloenda es desenvolupen a partir de la informació que heu recopilat del client durant altres fases de la vostra consulta. Al llarg de la vostra presentació, feu preguntes que el client respondrà amb un "sí". El client acostuma a dir "sí", que augmenta les possibilitats del client de dir "sí" quan sol·liciteu la venda. Al tancar una venda, simplement reafirma el que el client us va dir era la raó per la qual volia el producte o servei.
