Si voleu augmentar les vendes per al vostre negoci, treballar amb clients del govern és una estratègia prudent a considerar. Les activitats de compra comercial i governamental tenen moltes similituds: un client compra béns i serveis després d'acceptar un preu i altres termes. No obstant això, vendre al govern és diferent de diverses maneres crítiques de fer vendes comercials a altres empreses.
Satisfacció dels contribuents en lloc de beneficis
Les agències governamentals tenen una missió permanent de complir el bé públic en nom dels contribuents en lloc d'aconseguir un benefici. L'agència governamental, a diferència d'un negoci comercial, està més preocupada per fer el millor ús dels fons públics. Diferents normes legals prevalen per garantir que això succeeixi: el codi comercial uniforme guia la major part dels contractes comercials, però diferents lleis, com la Llei de contractació en matèria contractual i la Llei d'adquisicions de serveis armats de 1947, regulen regularment les pràctiques legals exigides per contractes de compra de l'Estat. Hauríeu de tenir una llarga discussió amb el vostre equip legal com a part de la diligència deguda abans de finalitzar els acords de compra amb els clients del govern.
Diversos canals de compra disponibles
Tot i que algunes oportunitats de compra del govern impliquen una llarga proposta i procés de licitació, alguns canals de venda ofereixen perspectives més ràpides. Per exemple, la majoria de les organitzacions governamentals poden realitzar compres immediates amb quantitats menors amb targetes de crèdit. Moltes comandes de compra poden ser executats per un comprador del govern tan aviat com s'obtenen tres ofertes informals. L'Administració de serveis generals proporciona preus preestablerts per a molts elements en els horaris de GSA; les empreses més petites han d'investigar sempre aquestes directrius de compra abans d'invertir un temps i un esforç extensos en els canals de venda del govern més implicats. En alguns casos, la licitació pública pot ser l'única alternativa de comercialització pràctica per als vostres serveis o productes particulars. Haureu de planificar diversos mesos per endavant per contractes governamentals més implicats. En comparació, un entorn de compra comercial sovint és menys rígid perquè està treballant amb una empresa en comptes de tota una xarxa de compra del govern.
Auditoria de contractes
Els contractes de compra del govern normalment ofereixen permís explícit al client del govern per auditar el vostre treball. Aquest requisit significa que la vostra empresa necessita mantenir registres minuciosos; com a resultat d'una auditoria, és possible que estigueu obligats a ajustar els preus o pagar les penes si es violen els termes del contracte. En canvi, els contractes comercials amb clients no governamentals poques vegades ofereixen un nivell similar d'accés als vostres registres financers confidencials.
Els termes del contracte es poden canviar
Els contractes governamentals solen donar al client un dret absolut a canviar o rescindir un contracte en qualsevol moment per la "conveniència del govern", que és dramàticament diferent dels termes que es troben en un contracte comercial. Vostè hauria d'esperar que el seu advocat corporatiu planteja possibles preocupacions pels drets legals que se li sacrificarà quan accepti que el govern modifiqui els termes contractuals.
Requisits especials de compliment del govern
Amb els clients del govern federal, en particular, la vostra empresa i els seus empleats hauran d'adherir-se a una gran quantitat de polítiques governamentals si participa en un contracte de compra del govern. Per exemple, se us demanarà que respecteu les pràctiques que donen suport a objectius socials i econòmics com ara les directrius d'oportunitats d'ocupació. Quan es tracta de comprar en el sector privat, la vostra empresa normalment evitarà aquestes normes de compliment addicional.
