Encara que les prediccions precises de vendes són essencials per assolir els objectius de creixement i assoliment a llarg termini, molts propietaris de petites empreses lluiten amb tasques de previsió. Les previsions de vendes impliquen números cruixents i cal basar-lo en informació fiable. També implica altres factors, com ara aconseguir que tots els empleats responsables compren la importància de l'informe.
Enfocament i actitud
David Pearson, vicepresident d'operacions de vendes de la companyia de vendes Miller Heiman, explica com una empresa veu i apropa la predicció que afecta tant la qualitat com la precisió dels resultats de pronòstics de vendes. L'enfocament inclou les expectatives, criteris, sistemes i les persones que participen en la creació de previsions. A més, les actituds individuals dels membres de l'equip, com ara si hi ha un total de compres de tots els implicats per la importància d'una previsió precisa i la seva connexió amb l'èxit empresarial a llarg termini, també afecta les previsions de vendes.
Flexibilitat i Control de Processos
Les fluctuacions inesperades en l'economia, les preferències dels clients i la demanda del consumidor poden llançar fins i tot les previsions de vendes més ben desenvolupades en un desastre total. Per això, el nombre, la qualitat i la flexibilitat dels controls incorporats afecten tant el vostre enfocament a la previsió de vendes com els resultats. Per exemple, els controls interns, com ara l'accés a dades en temps real, la recerca constant del consumidor i la supervisió periòdica d'un pronòstic de vendes anual, poden detectar tendències de desenvolupament.
Posició del mercat
La posició del mercat influeix en la mida i la qualitat de la base de clients objectiu d'un negoci, que al seu torn afecta les prediccions de pronòstics de vendes. Aquesta és una raó per la qual les empreses sense una forta consciència de marca i una fidel base de clients, com empreses noves i noves empreses, sovint lluiten per crear previsions de vendes precises. No obstant això, atès que la posició del mercat es vincula estretament amb la capacitat d'un negoci per diferenciar-se dels competidors i configurar les percepcions dels clients, el posicionament pot afectar les previsions de vendes fins i tot en negocis establerts.
Tendències del cicle de vida del producte
Qualsevol producte al final del seu cicle de vida o bé al final de la seva vida tindrà una mala previsió de vendes. Per aquest motiu, incloure productes que moren en un pronòstic de vendes anual pot provocar inexactituds, tret que el fabricant tingui la intenció de revitalitzar el producte per ampliar el seu cicle de vida. Alguns exclouen el producte moribund del pronòstic. Uns altres prorrogaran els números de previsió de vendes d'un producte revitalitzat des de la data de llançament fins al final de l'any.
