Una presentació de vendes intenta convèncer a un públic a prendre les accions que el presentador vol, ja sigui per comprar alguna cosa, contractar a algú, aprovar un projecte o adoptar una política. En aquesta presentació, els quatre temes que un presentador ha d'abordar són el públic objectiu, la proposta, els beneficis i la competència. Una descripció del públic objectiu inclou els seus problemes o objectius. La proposta aborda els problemes; el presentador analitza els beneficis i explica per què els competidors o les propostes de la competència tenen menys probabilitats de tenir els mateixos efectes beneficiosos.
L'audiència objectiu
Les presentacions de vendes tenen un públic objectiu que el presentador manté es beneficiaran de la proposta. Aquest públic objectiu té determinats problemes o objectius que el presentador identifica i caracteritza. El presentador discuteix el tema dels objectius i els problemes de l'audiència d'una manera que faci que el públic vegi les seves propostes amb simpatia. Per exemple, si la proposta implica gastar diners, el presentador farà èmfasi en la força financera i els recursos del públic. Si es tracta de contractar personal addicional, descriurà la força de treball existent com a petita i amb excés de treball. Si es tracta de comprar equips, explicarà que la manca d'aquest equip està creant problemes.
The Ask
El tema més important de la presentació de vendes és el "Ask" o la proposta específica del que el presentador vol fer. Una vegada que ha creat un clima favorable per a la seva proposta discutint els objectius o problemes de l'audiència, descriurà la seva proposta en termes de solucions als problemes i maneres d'assolir els objectius. El "Ask" és la sol·licitud específica d'una decisió o acció dels membres de l'audiència que permetrà que el presentador realitzi la proposta que ha realitzat.
Els beneficis
Una vegada que ha descrit els problemes i els objectius i va fer el "Ask", el presentador pot passar a una discussió general de temes relacionats amb el que passarà si es produeix la proposta. Aquest grup de temes se centra en els efectes que tindrà la proposta sobre els problemes i objectius específics descrits en el primer tema. Aquests temes poden incloure beneficis o ingressos millorats, costos reduïts, millor qualitat, augment de la satisfacció del client, millor retenció del client, augment de la quota de mercat i un compliment reglamentari més fàcil.
La competició
El presentador ha d'abordar el tema dels competidors o les propostes de la competència. En comptes de descriure les mateixes alternatives, ha d'estar familiaritzat amb elles i debatre les seves característiques. Idealment, el presentador podrà detallar aquelles característiques que no tindran els mateixos efectes beneficiosos que la seva pròpia proposta. Aquesta discussió és el tancament de la presentació en termes d'un intent final d'influir en l'audiència.
